Автоматическая воронка продаж: основные настройки

Маркетологам и всем, кто имеет дело с продажами, нужно признать один простой факт — как бы Вы ни уговаривали клиентов, они не всегда будут готовы сделать покупку «здесь и сейчас». И это нормально!

Попробовать

Поставьте себя на место покупателя: будете ли Вы готовы отдать деньги незнакомому продавцу, который уверенно вам что-то «втирает»? Даже если товар недорогой или он вам понравился, в большинстве случаев понадобится некоторое время, чтобы хотя бы «переварить» информацию и принять решение. Соответственно, давить на покупателя, как минимум, неразумно — слишком высок риск нарваться на негатив. Как тогда продавать? Сейчас речь пойдет про нашумевший метод — автоворонки продаж.

Что такое автоворонка продаж?

Все те, кто хотя бы раз слышал о вашей компании и ее деятельности, составляют «вход» воронки. Все, кто сделал у Вас покупку, составляют «выход» воронки. Между входом и выходом — совокупность ваших взаимодействий с клиентом, в ходе которых часть потенциальных покупателей отсеивается.

Предположим, 100 человек увидели вашу рекламу, 70 — узнали особенности продукта, 40 — познакомились с ценой, 20 — пообщались с консультантом, совершили покупку — 5. В итоге, 5% аудитории дошли до выхода воронки, остальные 95% потерялись по дороге.

Совершенствование воронки продаж позволяет повышать соотношение реальных покупателей к целевой аудиторией, с которой вы взаимодействуете.

Наиболее выигрышным способом повышения эффективности воронки можно считать её автоматизацию. Эта работа представляет собой создание пошагового сценария, который предполагает «ведение» клиента от посещения сайта до совершения покупки и дальнейшего сотрудничества. Данный сценарий реализуется автоматически с помощью инструментов и сервисов так, чтобы вам оставалось только настраивать автоворонку, следить за её функционированием и получать покупки. Автоворонки также широко преминяются в соцсетя, например в Инстраграм и в мессенджерах.

Для чего организовывать?

Основная цель организации автоворонок — минимизация потерь для максимизации продаж и наращивания клиентской базы. К ней стоит прибегать, если Вы ставите перед собой задачи:

• Увеличить доход, получаемый с каждого покупателя;
• Продлить сроки сотрудничества с каждым отдельным заказчиком и, по возможности, выстроить систему долгосрочного сотрудничества;
• Уменьшить расходы на привлечение новых покупателей и рекламу;
• Сократить отток клиентской базы;
• Повысить общую прибыль.

Где можно применить

Автоворонка продаж организовывается:

• Для развитого бизнеса. Без уже сформированного бизнеса и продукта начинать подобные работы не стоит — вложения в организацию себя не оправдают.
• Для онлайн-бизнеса. Автоматизация воронки происходит за счет онлайн-сервисов, а значит, интегрировать воронку с бизнесом будет легко.

Соответственно, можно сформулировать группы бизнес-направленностей, для которых автоворонки необходимы:

• Интернет-магазины. Здесь больший упор делается на товары бизнес-класса или оптовые продажи. Дело в том, что автоворонка продаж направлена на покупки, требующие долгого прогревания аудитории. При розничных или недорогих покупках это не требуется, клиент готов сделать заказ, основываясь только на эмоции.
• Инфобизнес. Приобретая информацию, мы в большей мере оцениваем продавца. Покупать курсы, видео-уроки и прочие данные у незнакомого продавца не станет практически никто.
• Торговля с бизнес-аудиторией. Ключевые решения для компании не принимаются спонтанно. Руководителям необходимо взвесить все «за» и «против», ознакомиться с продуктом.
• Чтобы они не потерялись в процессе подготовки, организовываются автоворонки.
• Услуги. Качество услуг оценивается субъективно, поэтому, чтобы сформировать долгосрочное сотрудничество, необходимо, по возможности, познакомиться с ней поближе, оценить качество ее составных элементов.

Организация автоворонки направлена на укрепление отношений с клиентской базой, а значит, она не повредит бизнесу. Однако не всегда на этом стоит делать упор, часто автоматические воронки выступают в качестве второстепенного способа повышения конверсии.

Структура автоматических воронок продаж

Представим идеальную ситуацию: посетитель зашел на сайт интернет-магазина, просмотрел описание товара, добавил его в корзину, купил, а потом через некоторое время снова приобрел что-либо. Каждому из этих действий можно дать конкретное название:

• потенциальный покупатель заходит — это посещение сайта;
• знакомится с товаром — холодный лид;
• совершил взаимодействие — горячей лид;
• купил — стал покупателем;
• вернулся снова — стал VIP-клиентом.

Все эти этапы выстраиваются в одну логическую цепочку действий, которая предлагает посетителям сайта решение актуальных проблем на разных уровнях взаимодействия, сопровождая его от начала до конца. Это сопровождение производится с помощью соответствующих инструментов, каждый из которых мы сейчас подробно рассмотрим.

Лид-магнит

Лид-магнит — это продукт с низкой стоимостью, который ценен для клиента. Основная цель использования лид-магнита: начать сотрудничество и получить контактные данные.

Лид-магнит играет на психологии потребителя. Вы сделали шаг навстречу, и у потенциального заказчика формируется положительное отношение к компании и продукту, зарождается контакт. Также благодаря лид-магниту у Вас появляется хороший повод предложить покупателю трипваер, о котором мы поговорим чуть позже.

Мария Солодар, руководитель сервиса по автоматизации воронок продаж, выделяет несколько обязательных качества успешного лид-магнита:

• Имя, которое запоминается и передает суть предложения. Клиент должен сразу понять, что Вы ему предлагаете, иначе он будет искать подвох.
• Краткость и содержательность. Относитесь к лид-магниту как к визитной карточке Вашего бизнеса, которая знакомит за минуту аудиторию с Вами.
• Польза. Работающий лид-магнит должен иметь вау-эффект. Но помните о возможной реакции: «Если Вы готовы поделиться этим бесплатно, какого же тогда качества ваша продукция?!»

Трипваер

Пока клиент не отошел от шока, вызванного высоким качеством лид-магнита, мы предлагаем ему еще следующую фишку. Трипваер — это продукт по особой скидке, имеющий привлекательную цену. Например, на 30% ниже рыночной стоимости. Указать конкретные цифры я не могу по одной просто причине — расценки в каждом секторе разные. Главное, чтобы цена не была обременительна для целевой аудитории.

Цель продажи трипваера: подтолкнуть к первому взаимодействию, начать сотрудничество.

Базовая продукция

После покупки трипваера начинается общение с клиентом, которое подводит его к действию, ради которого все это и проводилось - покупке базовой продукции. Это центральный продукт вашей деятельности, который составляет основную долю вашего дохода.

Именно на основе базовой продукции определяется трипваер и лид-магнит, которые будут составлять небольшие его части.

Максимизатор прибыли

На продаже базового продукта автоворонка не сворачивается. Дальше мы переходим к продаже сопутствующих продуктов, которые повышают средний чек. В большинстве случаев он реализуется вместе с основным предложением и позволяет получить максимальный доход.

Циклические платежи

После того, как мы получили неплохой профит с клиента, мы его не бросаем и не заканчиваем взаимодействие. Дальнейшая наша работа направлена на формирование долгосрочного сотрудничества, чтобы сделать из разового покупателя постоянного заказчика.

Идеальный итог автоворонки — периодические покупки и поддержание лояльности.

Это обстоятельство говорит о том, что востребованность в продукции постоянна, а покупатель воспринимает как надежного продавца только Вас.

Чек-лист построения автоворонки

Создание автоворонки всегда можно заказать в компаниях, специализирующихся на интернет-маркетинге. Этот способ подходит для тех, кто не желает тратить время и силы на обучение и работу с нуля.

А можно самостоятельно погрузиться в проблему и применить теорию на практике. Этот подход характерен для тех, кому важны опыт, экономия и погруженность в процесс.

Какой бы путь Вы ни выбрали, ознакомиться с чек-листом организации автоворонки продаж Вам необходимо. Он станет для Вас либо руководством к действию, либо планом оценки работы специалистов.

Создание автоворонки должно охватывать следующие аспекты:

• Определение основного продукта и выявление на его основе применяемых инструментов.
• Конкретизация результатов функционирования воронки.
• Составление карты воронки с подробным описанием каждого взаимодействия.
• Выявление «болей» аудитории, составление сообщений, видеороликов, обращений менеджеров, воздействующих на триггеры.
• Выбор софта, позволяющего автоматизировать полученную систему, и его настройка.
• Запуск автоворонки, фиксирование и анализ результатов.

Как вернуть покупателя в воронку

Мнение о том, что выстроив однажды автоворонку, Вы получите конвейер из клиентов, ошибочно. Хотя бы потому, что охватить за один раз все возможные сценарии развития сложно.

Чаще всего работа над автоворонкой не останавливается на её создании: система постоянно трансформируется и улучшается. А помогают в этом как раз те «бреши», в которые и «сбегают» заказчики. Как только Вы обнаруживаете, что система дает периодические сбои, необходимо переходить к ее модернизации.

Попробовать

Сейчас я предлагаю рассмотреть наиболее типичные проблемные ситуации, без которых мало кто обходится.

1. Ситуация: клиент «застрял» в воронке. То есть после совершения очередного действия прогнозируемая реакция не наблюдается. Решение: покупателя необходимо расшевелить. Чаще всего это делается при помощи дополнительной выгоды: скидки, небольшая часть продукта, пробный период и т.д. Нередко помогают и реактивационные серии писем.
2. Ситуация: покупатель ушел в «офлайн», не отвечает на сообщения. Решение: в таком случае не стоит излишне навязываться, так как это может спровоцировать негативную реакцию. Целесообразно будет прекратить навязчивое общение и посылать клиенту только самые «горячие» предложения.
3. Ситуация: покупатель заходил на сайт, изучал его, но ничего не приобрел. Решение: если клиент уже совершал покупки, будет уместно совершить обратный звонок от менеджера, который в ненавязчивой форме предложит свою помощь.

Идеальная ситуация развития автоворонки — создание целой системы автоматического взаимодействия с аудиторией, которая позволит комплексно прорабатывать заказчиков, потерявших интерес к продукции.

Пример автоворонки продаж

Закрепить теоретические знания я предлагаю на конкретном примере работы элементарной автоворонки услуг фитнес-зала.

Мы можем организовать захват аудитории различными способами: поработать над SEO-продвижением сайта, запустить контекстную, баннерную, тизерную или любую другую рекламу в сети. Все эти действия будут направлены на то, чтобы клиент попал на наш основной сайт или лендинг.

Как только посетитель оказывается на сайте, мы предлагаем ему решение проблемы — быстрое похудение при помощи домашних тренировок. Видео курс можно получить бесплатно, необходимо только изъявить желание и оформить заявку. Потенциальный покупатель оставляет контактные данные — игра началась.

Теперь нам нужно сподвигнуть его приобрести по смешной цене недельный курс йоги/фитнеса/аэробики/танцев, в зависимости от предпочтений. На услугу мы делаем скидку 60-70%.

Если он приобретает услугу и исправно посещает занятия — мы великолепны. Если же он отказался от услуги или «потерялся» по дороге к залу, запускаем бот-рассылку в любой удобный мессенджер. Ненавязчивыми сообщениями мы возвращаем его обратно и мотивируем приобрести небольшую услугу.

Посетив небольшие курсы, клиент осмотрит зал, познакомится с тренером, приобретет некоторую привычку и заведет новые знакомства. Контакт уже есть, отношения с компанией выстроены.

Дальше мы уже предлагаем нашу основную услугу — годовой абонемент. Выдвигаем мы предложение сразу же после окончания пробных курсов. Если покупка не совершается, продолжаем общение, получаем обратную связь и сообщаем об основных программах. Как только общение начинает затухать, используем козырь — большая скидка на абонемент.

Заказчик реагирует и приобретает услугу — основная цель достигнута. Далее мы увеличиваем свой доход, предлагая ему услуги массажа после изнурительных тренировок; зазываем его в пп-кафе, в котором он сможет перекусить, не нарушив плана; рассказываем о том, что у нас начинает работать успешный тренер, к которому Вы можете записаться первыми, как вип-клиент — выстраиваем устойчивую цепочку взаимоотношений, от которых тяжело отказаться.

Это только основная цепочка развитий, которую можно раскручивать дальше: обратить внимание на поведение при отказе, сформировать соответствующую политику. Таким образом, вы постепенно выстраиваете систему, которая просто не позволяет вашей целевой аудитории, прореагировавшей на предложение, отказаться от него. И Вы великолепны!

Остались вопросы по поводу автоворонок? ➤ Задайте его руководителю отдела исполнения по номеру +7 (922) 837-82-79, также это можно сделать на нашем сайте или написав на мою электронную почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.