Важность навыка продаж

Умения презентовать, рекламировать и внушать желание нужны не только менеджерам, продавцам и маркетологам. Так или иначе они пригодятся каждому.

Специалист, освоивший основы продвижения, сможет грамотно себя подать и получить заветную должность. Девушка — найти выгодную партию. Работяге подобные знания помогут заполучить уважение со стороны коллег и друзей. Владея даже базовым набором инструментов продвижения, Вы всегда сможете различить уловки продавцов, а это убережет Вас от ненужных импульсивных покупок. 

Уметь продавать — значит выходить победителем из сложных ситуаций, решать конфликты в свою пользу и производить впечатление на окружающих. Не думаю, что эти бонусы важны лишь продавцам-консультантам.
  

Как научиться продавать?

«Секретов» эффективной продажи бесчисленное множество, но все так или иначе относятся к 4 ключевым аспектам — о них я и хочу рассказать.

Идеально знайте товар, который продаете

Хороший продавец встречает покупателя во всеоружии: он прекрасно ориентируется в отрасли, понимает, с кем имеет дело, и может часами рассказывать про свой продукт. 

Представьте ситуацию: два абсолютно идентичных прилавка со сладостями. Одним заправляет педантичная женщина, которая упорно отвечает: «Я не знаю, какое печенье вкуснее, я же не могу их все попробовать!». А у второго Вас ждать «пышечка», которая с лету подскажет, какие эклерчики свежее, какие мармеладки понравятся детям и какой чай стоит прикупить к этому великолепию. К кому Вы подойдете? Я, честно, прямой наводкой пойду ко второй и плевать на предрассудки!

Будьте готовы ответить на любой вопрос покупателя, особенно если он касается непосредственно товара. Состав, характеристики, преимущества и недостатки, производитель — тот минимум, который будет спрашивать каждый второй. 

Близкое знакомство с предлагаемым продуктом позволяет Вам провести его эффектную презентацию, а именно:

  • Акцентировать внимание на важных для клиента выгодах. Не стоит щеголять перед клиентом всеми возможными достоинствами товара — он все равно все не запомнить. А чтобы иметь возможность выбора, нужно точно знать все характеристики и конкурентные преимущества.
  • Хвалить аргументированно. «Не наш пылесос самый сильный», а «Мощность всасывания у данной модели была увеличена на 15%, что позволяет очищать поверхности без непосредственного контакта». 
  • Знать своих конкурентов и все их предложения. Клевета на конкурентов — опасна. Вы несете ответственность за все, что говорите, и, как только клиент узнает правду, Вы потеряете весь багаж доверия.
  • Быть честным. Да, продукт хорош, но ничто не может быть идеальным. Современные покупатели знают это очень хорошо, поэтому сразу чувствуют ложь.


Не бойтесь проверять продукт или услугу на себе — это позволит Вам переместиться на сторону покупателя и проверить всю накопленную информацию о товаре.

Будьте уверены в себе

Хорошие продажник балансирует между услужливостью и самоуважением. 

Подобная установка позволит Вам выбрать правильный подход в общении с клиентами: сменить услужливо-льстивый тон на уверенную и убедительную речь. Вы заметите, как изменится поведение клиентов: они перестанут хамить и вытирать о Вас ноги, станут прислушиваться к словам, задавать вопросы и вступать в беседу. 

Продавец не должен оставлять чувство самоуважения за дверями магазина. Однако и о хороших манерах не стоит забывать. Приветливая и искренняя улыбка, внимательность, грамотная речь позволят расположить клиента к себе и без унижения.

Слушайте покупателя

Если спросить сотню покупателей одного товара, почему они приобрели его, одинаковых ответов Вы услышите крайне мало. Каждый приходит в магазин со своими мыслями, болями и желаниями. Искусство продавца заключается в умении быстро их вычислить и решение.

Для этого не нужно гадать на кофейной гуще, сканировать каждого прохожего взглядом или разгадывать головоломки — чаще всего, клиенты сами сообщают Вам о своей мотивации. Просто уделите их словам больше внимания. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента.

В идеале, в начале взаимодействия Вы задаете наводящие вопросы — клиент рассказывает, а затем Вы рассказываете — клиент слушает, узнает интересующие моменты и уходит счастливый с покупкой.

Научитесь работать с возражениями 

Клиент прав далеко не всегда. Только Вы не можете дать ему ни малейшего намека на то, что это так. Все спорные моменты необходимо обозначать спокойно, четко и понятно — тогда Вы будете победителем.

Только добиться такого уровня сложно. Мой совет, заранее определитесь со списком вопросов, которые Вы можете услышать. Дайте на них развернутый и аргументированный ответ. Теперь, когда у Вас заготовлен текст против любых возможных возражений, клиентов-«дураков» станет гораздо меньше.


Качества, которые Вам необходимы

Здесь все индивидуально, но я позволю себе наглость обобщить мой опыт и мнение известных коучей, с которым я знаком. Итак, меня следующие качества характера меня не раз «спасали» — советую поработать над их развитием.  

Стрессоустойчивость

Да, некоторые клиенты — редкостные м*****и. Но говорить им об этом не стоит.

Будьте готовы к тому, что многие будут специально провоцировать конфликты, всячески изводить Вас и испытывать Ваше терпение. Поэтому, не принимайте все близко к сердцу, запаситесь терпением и железной волей продавать таким личностям в 3 раза усерднее.

Умение расположить к себе

В психологии есть такое понятие, как «эффект красоты». Оно подразумевает более лояльное отношение людей к привлекательным людям. Продажнику нужно этим пользоваться. Старайтесь держать себя в форме, соблюдайте чистоту и следите за внешним видом, пользуйтесь приятным парфюмом, «отрепетируйте» свою мимику перед зеркалом. Это позволит Вам удерживать внимание оппонента на себе.

Второй шаг — работа над речью. Чтобы диалог с Вами был приятен, поработайте над своей дикцией. Может кому-то и идет небольшая картавость, кто-то мило заикается, но еще приятнее слышать четкую и поставленную речь. Если Вы имеете какие-либо проблемы, не стесняйтесь обратиться к логопеду и исправить их.

Также важна Ваша подача, тон, эмоции — все это зависит от Вашего внутреннего самочувствия. Разберитесь в себе, устраните «зажимы», потренируйтесь выступать перед публикой, и Вы никогда ей не станете. 

Оптимистичность

Унылые какашки не продают на миллионы. Во время общения невольно включается эмпатия, и собеседник «впитывает» эмоции оппонента. А ведь гораздо приятнее заразиться позитивом, чем испортить настроение на пустом месте. 

Мой совет: По возможности оставляйте личные переживания за пределами работы. Если проблема настолько велика, что о ней невозможно забыть, лучше отказаться от работы и посвятить время ее решению. Так, Вы не будете терзать ни себя, ни своих клиентов.

Если же положительный настрой портят неудачи в продажах, отнеситесь к ним философски. Чтобы понять, как правильно продавать, нужно набраться опыта, состоящего из большого количества ошибок и отказов. Да, неприятно, когда сделка срывается — но это дает возможность понять, где именно Вы оступились. Проанализируйте причины неудачи, измените тактику и вперед в бой!

Настойчивость

Старайтесь уделять 100% внимания покупателю — в момент продажи он самый важный человек. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь, даже если Вам кажется, что человек не намерен идти Вам на уступки. 

Помните — Вы не барыга. Вы — помощник, который рекомендует приобрести подходящий товар. Представьте, что советуете другу, маме или жене сделать покупку и не отступайте, пока не добьетесь своего!

Вывод

Невозможно прочитать рабочий маркетинговый алгоритм и воплотить его в жизнь без базовой подготовки и работе над собой. Именно это я и постарался Вам сегодня преподать. 

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (2 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)