Важность навыка продаж

Умения презентовать, рекламировать и внушать желание нужны не только менеджерам, продавцам и маркетологам. Так или иначе они пригодятся каждому.

Специалист, освоивший основы продвижения, сможет грамотно себя подать и получить заветную должность. Девушка — найти выгодную партию. Работяге подобные знания помогут заполучить уважение со стороны коллег и друзей. Владея даже базовым набором инструментов продвижения, Вы всегда сможете различить уловки продавцов, а это убережет Вас от ненужных импульсивных покупок. 

Уметь продавать — значит выходить победителем из сложных ситуаций, решать конфликты в свою пользу и производить впечатление на окружающих. Не думаю, что эти бонусы важны лишь продавцам-консультантам.
  

Как научиться продавать?

«Секретов» эффективной продажи бесчисленное множество, но все так или иначе относятся к 4 ключевым аспектам — о них я и хочу рассказать.

Идеально знайте товар, который продаете

Хороший продавец встречает покупателя во всеоружии: он прекрасно ориентируется в отрасли, понимает, с кем имеет дело, и может часами рассказывать про свой продукт. 

Представьте ситуацию: два абсолютно идентичных прилавка со сладостями. Одним заправляет педантичная женщина, которая упорно отвечает: «Я не знаю, какое печенье вкуснее, я же не могу их все попробовать!». А у второго Вас ждать «пышечка», которая с лету подскажет, какие эклерчики свежее, какие мармеладки понравятся детям и какой чай стоит прикупить к этому великолепию. К кому Вы подойдете? Я, честно, прямой наводкой пойду ко второй и плевать на предрассудки!

Будьте готовы ответить на любой вопрос покупателя, особенно если он касается непосредственно товара. Состав, характеристики, преимущества и недостатки, производитель — тот минимум, который будет спрашивать каждый второй. 

Близкое знакомство с предлагаемым продуктом позволяет Вам провести его эффектную презентацию, а именно:

  • Акцентировать внимание на важных для клиента выгодах. Не стоит щеголять перед клиентом всеми возможными достоинствами товара — он все равно все не запомнить. А чтобы иметь возможность выбора, нужно точно знать все характеристики и конкурентные преимущества.
  • Хвалить аргументированно. «Не наш пылесос самый сильный», а «Мощность всасывания у данной модели была увеличена на 15%, что позволяет очищать поверхности без непосредственного контакта». 
  • Знать своих конкурентов и все их предложения. Клевета на конкурентов — опасна. Вы несете ответственность за все, что говорите, и, как только клиент узнает правду, Вы потеряете весь багаж доверия.
  • Быть честным. Да, продукт хорош, но ничто не может быть идеальным. Современные покупатели знают это очень хорошо, поэтому сразу чувствуют ложь.


Не бойтесь проверять продукт или услугу на себе — это позволит Вам переместиться на сторону покупателя и проверить всю накопленную информацию о товаре.

Будьте уверены в себе

Хорошие продажник балансирует между услужливостью и самоуважением. 

Подобная установка позволит Вам выбрать правильный подход в общении с клиентами: сменить услужливо-льстивый тон на уверенную и убедительную речь. Вы заметите, как изменится поведение клиентов: они перестанут хамить и вытирать о Вас ноги, станут прислушиваться к словам, задавать вопросы и вступать в беседу. 

Продавец не должен оставлять чувство самоуважения за дверями магазина. Однако и о хороших манерах не стоит забывать. Приветливая и искренняя улыбка, внимательность, грамотная речь позволят расположить клиента к себе и без унижения.

Слушайте покупателя

Если спросить сотню покупателей одного товара, почему они приобрели его, одинаковых ответов Вы услышите крайне мало. Каждый приходит в магазин со своими мыслями, болями и желаниями. Искусство продавца заключается в умении быстро их вычислить и решение.

Для этого не нужно гадать на кофейной гуще, сканировать каждого прохожего взглядом или разгадывать головоломки — чаще всего, клиенты сами сообщают Вам о своей мотивации. Просто уделите их словам больше внимания. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента.

В идеале, в начале взаимодействия Вы задаете наводящие вопросы — клиент рассказывает, а затем Вы рассказываете — клиент слушает, узнает интересующие моменты и уходит счастливый с покупкой.

Научитесь работать с возражениями 

Клиент прав далеко не всегда. Только Вы не можете дать ему ни малейшего намека на то, что это так. Все спорные моменты необходимо обозначать спокойно, четко и понятно — тогда Вы будете победителем.

Только добиться такого уровня сложно. Мой совет, заранее определитесь со списком вопросов, которые Вы можете услышать. Дайте на них развернутый и аргументированный ответ. Теперь, когда у Вас заготовлен текст против любых возможных возражений, клиентов-«дураков» станет гораздо меньше.


Качества, которые Вам необходимы

Здесь все индивидуально, но я позволю себе наглость обобщить мой опыт и мнение известных коучей, с которым я знаком. Итак, меня следующие качества характера меня не раз «спасали» — советую поработать над их развитием.  

Стрессоустойчивость

Да, некоторые клиенты — редкостные м*****и. Но говорить им об этом не стоит.

Будьте готовы к тому, что многие будут специально провоцировать конфликты, всячески изводить Вас и испытывать Ваше терпение. Поэтому, не принимайте все близко к сердцу, запаситесь терпением и железной волей продавать таким личностям в 3 раза усерднее.

Умение расположить к себе

В психологии есть такое понятие, как «эффект красоты». Оно подразумевает более лояльное отношение людей к привлекательным людям. Продажнику нужно этим пользоваться. Старайтесь держать себя в форме, соблюдайте чистоту и следите за внешним видом, пользуйтесь приятным парфюмом, «отрепетируйте» свою мимику перед зеркалом. Это позволит Вам удерживать внимание оппонента на себе.

Второй шаг — работа над речью. Чтобы диалог с Вами был приятен, поработайте над своей дикцией. Может кому-то и идет небольшая картавость, кто-то мило заикается, но еще приятнее слышать четкую и поставленную речь. Если Вы имеете какие-либо проблемы, не стесняйтесь обратиться к логопеду и исправить их.

Также важна Ваша подача, тон, эмоции — все это зависит от Вашего внутреннего самочувствия. Разберитесь в себе, устраните «зажимы», потренируйтесь выступать перед публикой, и Вы никогда ей не станете. 

Оптимистичность

Унылые какашки не продают на миллионы. Во время общения невольно включается эмпатия, и собеседник «впитывает» эмоции оппонента. А ведь гораздо приятнее заразиться позитивом, чем испортить настроение на пустом месте. 

Мой совет: По возможности оставляйте личные переживания за пределами работы. Если проблема настолько велика, что о ней невозможно забыть, лучше отказаться от работы и посвятить время ее решению. Так, Вы не будете терзать ни себя, ни своих клиентов.

Если же положительный настрой портят неудачи в продажах, отнеситесь к ним философски. Чтобы понять, как правильно продавать, нужно набраться опыта, состоящего из большого количества ошибок и отказов. Да, неприятно, когда сделка срывается — но это дает возможность понять, где именно Вы оступились. Проанализируйте причины неудачи, измените тактику и вперед в бой!

Настойчивость

Старайтесь уделять 100% внимания покупателю — в момент продажи он самый важный человек. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь, даже если Вам кажется, что человек не намерен идти Вам на уступки. 

Помните — Вы не барыга. Вы — помощник, который рекомендует приобрести подходящий товар. Представьте, что советуете другу, маме или жене сделать покупку и не отступайте, пока не добьетесь своего!

Вывод

Невозможно прочитать рабочий маркетинговый алгоритм и воплотить его в жизнь без базовой подготовки и работе над собой. Именно это я и постарался Вам сегодня преподать. 

5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (2 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Добавить на главный экран