С приходом digital-маркетинга процесс составления коммерческого предложения изменился. Больше никто не смотрит на непримечательное текстовое КП (коммерческое предложение) в Word. А ваши конкуренты отправляют покупателям крутые PDF-файлы с инфографикой и дизайном.
В этом году все пошло дальше и перешло в короткий видео-формат. Сначала мы разберемся в том, что такое коммерческое предложение на оказание услуг, посмотрим на структуру продающего КП, а уже потом поэтапно составим его.
Что такое коммерческое предложение на оказание услуг?
С написанием коммерческого предложения сталкивается 80% компаний. Да, есть и те, которые игнорируют это. Но они не всегда успешны, так как коммерческое предложение по статистике за первые 2 месяца повышает прибыль на 10-20 %.
Коммерческое предложение или КП - это своего рода баннер, в котором предоставлена вся информация о компании, товаре, УТП и перечислены все выгоды для покупателя.
Коммерческое предложение нужно для того, чтобы:
- Завлечь клиента;
- Вызвать у него интерес к товару;
- Подтолкнуть к приобретению;
- При помощи бонусов. скидок и выгод для покупателя побудить его скорее совершить сделку.
| Плюсы КП | Минусы КП |
| Увеличение охвата целевой аудитории | Отсутствие индивидуального подхода к каждому клиенту |
| Экономия времени | Решение может принимать не сам человек |
| Повышение конкурентоспособности |
Структура КП на оказание услуг
- Заголовок с логотипом или другим графическим изображением;
- Подзаголовок с названием продукта;
- Рекламный текст;
- Перечисление всех бонусов для покупателя от сотрудничества с компанией;
- Контакты компании, ее товарные знаки.
Для того чтобы правильно написать коммерческое предложение надо знать все тонкости и функции каждого из этих структурных элементов: заголовок должен быть привлекающим и мотивировать к покупке, а подзаголовок должен вызвать больший интерес, чем есть у потребителя.
Виды коммерческого предложения
1. Персональное коммерческое предложение
Один из трёх видов, который ориентирован на определенного клиента после переговоров. По сути, он уже заинтересован в покупке продукта, и вашей задачей остается лишь подтолкнуть его. Следует составлять документ из уже выявленных потребностей клиента, чтобы еще больше содействовать сделке.
Это коммерческое предложение дает возможность созвониться с клиентом еще раз и обговорить всё снова. Персональное КП помогает вам точно понять чего хочет потребитель и не ошибиться.
2. Коммерческое предложение для массовой рассылки
Баннер создается в уникальной форме и рассылается по клиентам. Клиенты не ожидают от вас писем и оповещений, значит стоит их привлечь к себе с помощью выгод, акций, указания УТП.
Такие коммерческие предложения стоит стоит рассылать, как рекламу единичной и необходимой услуги, как доставка еды, разработка сайтов и т.д.
3. Оферта
Особый вид КП, который является публичным договором и не требует заверения подписью. Обычно он используется интернет-магазинами или при регистрации, когда вы соглашаетесь с условиями.
Как правильно составить составить своё КП на услуги?
Над созданием коммерческого предложения придется хорошо подумать, оригинальные идеи более чем приветствуются.
Эффективность коммерческого предложения на услуги зависит от трех компонентов:
- Хорошо подобранная целевая аудитория;
- Подходящее время;
- Выгода для потребителя.
Теперь попробуем пошагово составить собственное.
Шаг №1. Определение цели КП
На этом этапе самое главное — понять, зачем клиенту нужно купить ваш товар или воспользоваться услугой, почему он должен выбрать именно вас. Если говорить другими словами, то вы должны продумать свое уникальное торговое предложение и вынести из него выгоду для покупателя.
Целью могут быть:
- Рассылка потенциальным покупателям;
- Повышение продаж в 10 раз;
- Продвижение продукта.
Шаг №2. Создание заголовка
Заголовок должен бросаться в глаза, но не раздражать. Фраза должна заставить потенциального покупателя прочитать саму себя. Следует обратиться к клиенту, обозначить его задачу, «боль» и кратко рассказать о решении.
Не рекомендуется в начале письма обозначать договор «коммерческим предложением», так как такой способ призыва клиентов подходит больше «теплым» покупателям.
В заголовке следует избегать громким слов, и лучше подкреплять информацию фактами.
В идеале он должен призывать купить, но иметь глубокий смысл и краткое содержания — задача сложная, но выполнимая. Коммерческому предложению нужно сочетаться с выгодами для покупателя. В заголовке можно играть с интригой. Но осторожно, клиент может не понять интриги, и заголовок для него будет отличаться от содержания текста. Тогда покупатель разочаруется и пролистает дальше.
Говоря о выгодах и акциях, компании очень часто пихают все и сразу, не структурируют, и клиент путается. Поэтому нужно писать о выгодах максимально понятно и просто, чтобы было ясно видно и пользу от продукта, и конкретику.
Не нужно писать «лучше», «быстрее», «выгоднее». Дайте потенциальному покупателю самому оценить вас. Иначе это выглядит в его глазах, как хвастовство.
Шаг №3. Создание оффера и лида
Лид идёт после заголовка и подводит покупателя к офферу. Это 1-2 предложения, которые кратко передают суть коммерческого предложения. Они являются вводными, так как погружают человека в продукт. Но лид не должен быть большой водянистой подводкой. Чем короче, тем лучше.
Любой оффер состоит из:
- ценностей;
- чёткой инструкции;
- гарантий;
- подарков и остальных бесплатностей;
- выгодной цены.
Прежде чем приступить к разработке самого оффера, нужно задать себе пару вопросов:
- В чём нуждается ваш клиент? Гарантируйте ему то, что он хочет: «доставка в срок», «безопасность обеспечена»,« высокое качество».
- Что предлагают конкуренты? Не стоит копировать их уникальные услуги. Да, вы можете также как и они указать, что работаете 24/7, но придумать что-то оригинальное и сделать на акцент на этом.
Желательно не использовать в оффере клише и штампы такие, как «быстрая доставка», «индивидуальный подход»,« доступная цена». Пишите конкретнее: «цена — 200 рублей», «доставка за час», «лично обсудим все вопросы» и т.д.
Шаг №4. Составление основной части
В основной части вы прикрепляете свой оффер более подробными фактами, полностью погружаете клиента в тему. Он должен окончательно убедиться в выгоде для него.
Обосновывайте свои слова, чтобы у потребителя не оставалось вопросов после прочтения коммерческого предложения. Будьте максимально честны
Вот несколько фишек для аргументов:
- Начинайте со слабых аргументов, а заканчивайте более сильными.
- Самый внушительный аргумент используйте в оффере.
- Плавно переходите к стоимости. Не выкидывайте её резко. особенно если она не маленькая.
- Переводите свои характеристики в выгоды. Это еще больше подтолкнет покупателя к приобретению товара.
- Приводите конкретные аргументы.
- Наглядно показывайте выгоды.
- Не преувеличивайте.
Шаг №5. Составьте прайс-лист
Прайс-лист — наглядное представление о ценах. Это удобно для потенциального клиента, так как сразу понятно, что сколько стоит, и не нужно никому звонить.
Почему нужно создать прайс-лист?
- Это говорит о прозрачности сделки, гарантированности цен.
- Покупатель обычно увеличивает предполагаемую стоимость продукции и заранее отказывается, думая, что дорого. Чтобы у него не было такой возможности, нужно указывать четко все цены.
- Клиенту не нужно будет звонить вам и тратить своё время. Всё и так будет понятно.
- С вами будут связываться те, кто действительно хочет купить товар или услугу и именно за приведенную в прайсе цену.
Если у вас нет фиксированной расценки, то укажите от и до.
Если у вашего товара очень высокая цена, вы можете предложить клиенту кредит на льготных условиях, специальные бонусы (бесплатная доставка, скидка).
Шаг №6. Устранение сомнений
Заключительная часть коммерческого предложения на оказание услуг. Здесь вам предстоит убедить клиентов в том, что они сделают правильный выбор, если будут сотрудничать с вашей компанией.
Вы заранее должны знать их боли. Чтобы клиенты больше вам доверяли, вам нужно:
1. Гарантировать
Обещайте покупателям качество товара, безопасную доставку, отсутствие обмана, но только в том случае, если готовы исполнять
2. Рассказывать
Дополните информацию о компании, расскажите подробнее о результатах ваших прошлых работ, о лицензиях, грамотах и т.д.
3. Уточнять
Выделите четкие условия оплаты своего труда и порядок работы. Так клиент больше будет вам доверять.
4. Тестить
Предоставьте тестовый период или бесплатный образец товара.
5. Аргументировать
Доказывайте качество работы с помощью отзывов экспертов или прошлого опыта.
Шаг №7. Призыв
После прочитанного КП потенциальный покупатель возможно захочет связаться с вами. Для этого вам следует направить его по номеру или е-майлу, а может быть и на сайт, чтобы он смог оформить заказ.
Чтобы повысить скорость заявок, напишите в коммерческом предложении до какого числа скидка или до какого принимаются звонки.
Заключение
Составить грамотное коммерческое предложение на услуги важно. Оно может и повысить вашу прибыль, принося новых клиентов, и наоборот оттолкнуть покупателей.
Вот 4 главных правила при создании коммерческого предложения:
- Не пытайтесь обмануть клиентов. Они не терпят этого, и вы рискуете потерять доверие, которого долго добивались.
- Тщательно работайте над дизайном КП.
- Придумывайте интересные инфографики.
- Ищите красивые картинки и повышайте себя в глазах клиентов и конкурентов.
Удачи вам в ваших начинаниях :)
Добавить комментарий