С приходом digital-маркетинга процесс составления коммерческого предложения изменился. Больше никто не смотрит на непримечательное текстовое КП (коммерческое предложение) в Word. А ваши конкуренты отправляют покупателям крутые PDF-файлы с инфографикой и дизайном.

В этом году все пошло дальше и перешло в короткий видео-формат. Сначала мы разберемся в том, что такое коммерческое предложение на оказание услуг, посмотрим на структуру продающего КП, а уже потом поэтапно составим его.


Что такое коммерческое предложение на оказание услуг?

С написанием коммерческого предложения сталкивается 80% компаний. Да, есть и те, которые игнорируют это. Но они не всегда успешны, так как коммерческое предложение по статистике за первые 2 месяца повышает прибыль на 10-20 %.

Коммерческое предложение или КП - это своего рода баннер, в котором предоставлена вся информация о компании, товаре, УТП и перечислены все выгоды для покупателя.

Коммерческое предложение нужно для того, чтобы:

  1. Завлечь клиента;
  2. Вызвать у него интерес к товару;
  3. Подтолкнуть к приобретению;
  4. При помощи бонусов. скидок и выгод для покупателя побудить его скорее совершить сделку.
Плюсы КП Минусы КП
Увеличение охвата целевой аудитории Отсутствие индивидуального подхода к каждому клиенту
Экономия времени Решение может принимать не сам человек
Повышение конкурентоспособности  


Структура КП на оказание услуг

  1. Заголовок с логотипом или другим графическим изображением;
  2. Подзаголовок с названием продукта;
  3. Рекламный текст;
  4. Перечисление всех бонусов для покупателя от сотрудничества с компанией;
  5. Контакты компании, ее товарные знаки.

Для того чтобы правильно написать коммерческое предложение надо знать все тонкости и функции каждого из этих структурных элементов: заголовок должен быть привлекающим и мотивировать к покупке, а подзаголовок должен вызвать больший  интерес, чем есть у потребителя.


Виды коммерческого предложения


1. Персональное коммерческое предложение

Один из трёх видов, который ориентирован на определенного клиента после переговоров. По сути, он уже заинтересован в покупке продукта, и вашей задачей остается лишь подтолкнуть его. Следует составлять документ из уже выявленных потребностей клиента, чтобы еще больше содействовать сделке.

Это коммерческое предложение дает возможность созвониться с клиентом еще раз и обговорить всё снова. Персональное КП помогает вам точно понять чего хочет потребитель и не ошибиться.


2. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Баннер создается в уникальной форме и рассылается по клиентам. Клиенты не ожидают от вас писем и оповещений, значит стоит их привлечь к себе с помощью выгод, акций, указания УТП.

Такие коммерческие предложения стоит стоит рассылать, как рекламу единичной и необходимой услуги, как доставка еды, разработка сайтов и т.д.


3. Оферта

Особый вид КП, который является публичным договором и не требует заверения подписью. Обычно он используется  интернет-магазинами или при регистрации, когда вы соглашаетесь с условиями.


Как  правильно составить составить своё КП на услуги?

Над созданием коммерческого предложения придется хорошо подумать, оригинальные идеи более чем приветствуются.

Эффективность коммерческого предложения на услуги зависит от трех компонентов:

  • Хорошо подобранная целевая аудитория;
  • Подходящее время;
  • Выгода для потребителя.

Теперь попробуем пошагово составить собственное.

Шаг №1. Определение цели КП

На этом этапе самое главное — понять, зачем клиенту нужно купить ваш товар или воспользоваться услугой, почему он должен выбрать именно вас. Если говорить другими словами, то вы должны продумать свое уникальное торговое предложение и вынести из него выгоду для покупателя.

Целью могут быть:

  • Рассылка потенциальным покупателям;
  • Повышение продаж в 10 раз;
  • Продвижение продукта.

Шаг №2.  Создание заголовка

Заголовок должен бросаться в глаза, но не раздражать. Фраза должна заставить потенциального покупателя прочитать саму себя. Следует обратиться к клиенту, обозначить его задачу, «боль» и кратко рассказать о решении.

Не рекомендуется в начале письма обозначать договор «коммерческим предложением», так как такой способ призыва клиентов подходит больше «теплым» покупателям.

В заголовке следует избегать громким слов, и лучше подкреплять информацию фактами.

В идеале он должен призывать купить, но иметь глубокий смысл и краткое содержания — задача сложная, но выполнимая. Коммерческому предложению нужно сочетаться с выгодами для покупателя. В заголовке можно играть с интригой. Но осторожно, клиент может не понять интриги, и заголовок для него будет отличаться от содержания текста. Тогда покупатель разочаруется и пролистает дальше.

Говоря о выгодах и акциях, компании очень часто пихают все и сразу, не структурируют, и клиент путается. Поэтому нужно писать о выгодах максимально понятно и просто, чтобы было ясно видно и пользу от продукта, и конкретику.

Не нужно писать «лучше», «быстрее», «выгоднее». Дайте потенциальному покупателю самому оценить вас. Иначе это выглядит в его глазах, как хвастовство.

Шаг №3. Создание оффера и лида

Лид идёт после заголовка и подводит покупателя к офферу. Это 1-2 предложения, которые кратко передают суть коммерческого предложения. Они являются вводными, так как погружают человека в продукт. Но лид не должен быть большой водянистой подводкой. Чем короче, тем лучше.

Любой оффер состоит из:

  • ценностей;
  • чёткой инструкции;
  • гарантий;
  • подарков и остальных бесплатностей;
  • выгодной цены.

Прежде чем приступить к разработке самого оффера, нужно задать себе пару вопросов:

  1. В чём нуждается ваш клиент? Гарантируйте ему то, что он хочет: «доставка в срок», «безопасность обеспечена»,« высокое качество».
  2. Что предлагают конкуренты? Не стоит копировать их уникальные услуги. Да, вы можете также как и они указать, что работаете 24/7, но придумать что-то оригинальное и сделать на акцент на этом.

banner-livedune

Желательно не использовать в оффере клише и штампы такие, как «быстрая доставка», «индивидуальный подход»,« доступная цена». Пишите конкретнее: «цена — 200 рублей», «доставка за час», «лично обсудим все вопросы» и т.д.

Шаг №4. Составление основной части

В основной части вы прикрепляете свой оффер более подробными фактами, полностью погружаете клиента в тему. Он должен окончательно убедиться в выгоде для него.

Обосновывайте свои слова, чтобы у потребителя не оставалось вопросов после прочтения коммерческого предложения. Будьте максимально честны

Вот несколько фишек для аргументов:

  • Начинайте со слабых аргументов, а заканчивайте более сильными.
  • Самый внушительный аргумент используйте в оффере.
  • Плавно переходите к стоимости. Не выкидывайте её резко. особенно если она не маленькая.
  • Переводите свои характеристики в выгоды. Это еще больше подтолкнет покупателя к приобретению товара.
  • Приводите конкретные аргументы.
  • Наглядно показывайте выгоды.
  • Не преувеличивайте.

Шаг №5. Составьте прайс-лист

Прайс-лист — наглядное представление о ценах. Это удобно для потенциального клиента, так как сразу понятно, что сколько стоит, и не нужно никому звонить.

Почему нужно создать прайс-лист?

  • Это говорит о прозрачности сделки, гарантированности цен.
  • Покупатель обычно увеличивает предполагаемую стоимость продукции и заранее отказывается, думая, что дорого. Чтобы у него не было такой возможности, нужно указывать четко все цены.
  • Клиенту не нужно будет звонить вам и тратить своё время. Всё и так будет понятно.
  • С вами будут связываться те, кто действительно хочет купить товар или услугу и именно за приведенную в прайсе цену.

Если у вас нет фиксированной расценки, то укажите от и до.

Если у вашего товара очень высокая цена, вы можете предложить клиенту кредит на льготных условиях, специальные бонусы (бесплатная доставка, скидка).

Шаг №6. Устранение сомнений

Заключительная часть коммерческого предложения на оказание услуг. Здесь вам предстоит убедить клиентов в том, что они сделают правильный выбор, если будут сотрудничать с вашей компанией.

Вы заранее должны знать их боли. Чтобы клиенты больше вам доверяли, вам нужно:

1. Гарантировать

Обещайте покупателям качество товара, безопасную доставку, отсутствие обмана, но только в том случае, если готовы исполнять

2. Рассказывать

Дополните информацию о компании, расскажите подробнее о результатах ваших прошлых работ, о лицензиях, грамотах и т.д.

3. Уточнять

Выделите четкие условия оплаты своего труда и порядок работы. Так клиент больше будет вам доверять.

4. Тестить

Предоставьте тестовый период или бесплатный образец товара.

5. Аргументировать

Доказывайте качество работы с помощью отзывов экспертов или прошлого опыта.

Шаг №7. Призыв

После прочитанного КП потенциальный покупатель возможно захочет связаться с вами. Для этого вам следует направить его по номеру или е-майлу, а может быть и на сайт, чтобы он смог оформить заказ.

Чтобы повысить скорость заявок, напишите в коммерческом предложении до какого числа скидка или до какого принимаются звонки.


Заключение

Составить грамотное коммерческое предложение на услуги важно. Оно может и повысить вашу прибыль, принося новых клиентов, и наоборот оттолкнуть покупателей.

Вот 4 главных правила при создании коммерческого предложения:

  1. Не пытайтесь обмануть клиентов. Они не терпят этого, и вы рискуете потерять доверие, которого долго добивались.
  2. Тщательно работайте над дизайном КП.
  3. Придумывайте интересные инфографики.
  4. Ищите красивые картинки и повышайте себя в глазах клиентов и конкурентов.

Удачи вам в ваших начинаниях :)

 

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 1.90 (5 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)