С приходом digital-маркетинга процесс составления коммерческого предложения изменился. Больше никто не смотрит на непримечательное текстовое КП (коммерческое предложение) в Word. А ваши конкуренты отправляют покупателям крутые PDF-файлы с инфографикой и дизайном.

В этом году все пошло дальше и перешло в короткий видео-формат. Сначала мы разберемся в том, что такое коммерческое предложение на оказание услуг, посмотрим на структуру продающего КП, а уже потом поэтапно составим его.

Что такое коммерческое предложение на оказание услуг?

С написанием коммерческого предложения сталкивается 80% компаний. Да, есть и те, которые игнорируют это. Но они не всегда успешны, так как коммерческое предложение по статистике за первые 2 месяца повышает прибыль на 10-20 %.

Коммерческое предложение или КП - это своего рода баннер, в котором предоставлена вся информация о компании, товаре, УТП и перечислены все выгоды для покупателя.

Коммерческое предложение нужно для того, чтобы:

  1. завлечь клиента 
  2. вызвать у него интерес к товару
  3. подтолкнуть к приобретению
  4. при помощи бонусов. скидок и выгод для покупателя побудить его скорее совершить сделку

Плюсы КП Минусы КП
Увеличение охвата целевой аудитории Отсутствие индивидуального подхода к каждому клиенту
Экономия времени Решение может принимать не сам человек
Повышение конкурентоспособности  

Структура КП на оказание услуг

  1. Заголовок с логотипом или другим графическим изображением
  2. Подзаголовок с названием продукта
  3. Рекламный текст
  4. Перечисление всех бонусов для покупателя от сотрудничества с компанией
  5. Контакты компании, ее товарные знаки.

Для того чтобы правильно написать коммерческое предложение надо знать все тонкости и функции каждого из этих структурных элементов: заголовок должен быть привлекающим и мотивировать к покупке, а подзаголовок должен вызвать больший  интерес, чем есть у потребителя.

Виды коммерческого предложения

1. Персональное коммерческое предложение

Один из трёх видов, который ориентирован на определенного клиента после переговоров. По сути, он уже заинтересован в покупке продукта, и вашей задачей остается лишь подтолкнуть его. Следует составлять документ из уже выявленных потребностей клиента, чтобы еще больше содействовать сделке.

Это коммерческое предложение дает возможность созвониться с клиентом еще раз и обговорить всё снова. Персональное КП помогает вам точно понять чего хочет потребитель и не ошибиться.

2. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Баннер создается в уникальной форме и рассылается по клиентам. Клиенты не ожидают от вас писем и оповещений, значит стоит их привлечь к себе с помощью выгод, акций, указания УТП.

Такие коммерческие предложения стоит стоит рассылать, как рекламу единичной и необходимой услуги, как доставка еды, разработка сайтов и т.д.

3. Оферта

Особый вид КП, который является публичным договором и не требует заверения подписью. Обычно он используется  интернет-магазинами или при регистрации, когда вы соглашаетесь с условиями.

Как  правильно составить составить своё КП на услуги?

Над созданием коммерческого предложения придется хорошо подумать, оригинальные идеи более чем приветствуются.

Эффективность коммерческого предложения на услуги зависит от трех компонентов:

  • Хорошо подобранная целевая аудитория
  • Подходящее время
  • Выгода для потребителя.

Теперь попробуем пошагово составить собственное.

Шаг №1. Определение цели КП

На этом этапе самое главное — понять, зачем клиенту нужно купить ваш товар или воспользоваться услугой, почему он должен выбрать именно вас. Если говорить другими словами, то вы должны продумать свое уникальное торговое предложение и вынести из него выгоду для покупателя.

Целью могут быть:

  • рассылка потенциальным покупателям
  • повышение продаж в 10 раз
  • продвижение продукта

Шаг №2.  Создание заголовка

Заголовок должен бросаться в глаза, но не раздражать. Фраза должна заставить потенциального покупателя прочитать саму себя. Следует обратиться к клиенту, обозначить его задачу, «боль» и кратко рассказать о решении.

Не рекомендуется в начале письма обозначать договор «коммерческим предложением», так как такой способ призыва клиентов подходит больше «теплым» покупателям.

В заголовке следует избегать громким слов, и лучше подкреплять информацию фактами. В идеале он должен призывать купить, но иметь глубокий смысл и краткое содержания — задача сложная, но выполнимая. Коммерческому предложению нужно сочетаться с выгодами для покупателя.

В заголовке можно играть с интригой. Но осторожно, клиент может не понять интриги, и заголовок для него будет отличаться от содержания текста. Тогда покупатель разочаруется и пролистает дальше.

Говоря о выгодах и акциях, компании очень часто пихают все и сразу, не структурируют, и клиент путается. Поэтому нужно писать о выгодах максимально понятно и просто, чтобы было ясно видно и пользу от продукта, и конкретику.

Не нужно писать «лучше», «быстрее», «выгоднее». Дайте потенциальному покупателю самому оценить вас. Иначе это выглядит в его глазах, как хвастовство.

Шаг №3. Создание оффера и лида

Лид идёт после заголовка и подводит покупателя к офферу. Это 1-2 предложения, которые кратко передают суть коммерческого предложения. Они являются вводными, так как погружают человека в продукт. Но лид не должен быть большой водянистой подводкой. Чем короче, тем лучше.

Любой оффер состоит из:

  • ценностей
  • чёткой инструкции
  • гарантий
  • подарков и остальных бесплатностей
  • выгодной цены

Прежде чем приступить к разработке самого оффера, нужно задать себе пару вопросов:

  1. В чём нуждается ваш клиент? Гарантируйте ему то, что он хочет: «доставка в срок», «безопасность обеспечена»,« высокое качество».
  2. Что предлагают конкуренты? Не стоит копировать их уникальные услуги. Да, вы можете также как и они указать, что работаете 24/7, но придумать что-то оригинальное и сделать на акцент на этом.

Желательно не использовать в оффере клише и штампы такие, как «быстрая доставка», «индивидуальный подход»,« доступная цена». Пишите конкретнее: «цена — 200 рублей», «доставка за час», «лично обсудим все вопросы» и т.д.

Шаг №4. Составление основной части

В основной части вы прикрепляете свой оффер более подробными фактами, полностью погружаете клиента в тему. Он должен окончательно убедиться в выгоде для него.

Обосновывайте свои слова, чтобы у потребителя не оставалось вопросов после прочтения коммерческого предложения. Будьте максимально честны

Вот несколько фишек для аргументов:

  • Начинайте со слабых аргументов, а заканчивайте более сильными. 
  • Самый внушительный аргумент используйте в оффере.
  • Плавно переходите к стоимости. Не выкидывайте её резко. особенно если она не маленькая.
  • Переводите свои характеристики в выгоды. Это еще больше подтолкнет покупателя к приобретению товара.
  • Приводите конкретные аргументы.
  • Наглядно показывайте выгоды.
  • Не преувеличивайте.

Шаг №5. Составьте прайс-лист

Прайс-лист — наглядное представление о ценах. Это удобно для потенциального клиента, так как сразу понятно, что сколько стоит, и не нужно никому звонить.

Почему нужно создать прайс-лист?

  • Это говорит о прозрачности сделки, гарантированности цен.
  • Покупатель обычно увеличивает предполагаемую стоимость продукции и заранее отказывается, думая, что дорого. Чтобы у него не было такой возможности, нужно указывать четко все цены.
  • Клиенту не нужно будет звонить вам и тратить своё время. Всё и так будет понятно.
  • С вами будут связываться те, кто действительно хочет купить товар или услугу и именно за приведенную в прайсе цену.

Если у вас нет фиксированной расценки, то укажите от и до.

Если у вашего товара очень высокая цена, вы можете предложить клиенту кредит на льготных условиях, специальные бонусы (бесплатная доставка, скидка).

Шаг №6. Устранение сомнений

Заключительная часть коммерческого предложения на оказание услуг. Здесь вам предстоит убедить клиентов в том, что они сделают правильный выбор, если будут сотрудничать с вашей компанией.

Вы заранее должны знать их боли. Чтобы клиенты больше вам доверяли, вам нужно:

1. Гарантировать.

Обещайте покупателям качество товара, безопасную доставку, отсутствие обмана, но только в том случае, если готовы исполнять

2. Рассказывать.

Дополните информацию о компании, расскажите подробнее о результатах ваших прошлых работ, о лицензиях, грамотах и т.д.

3. Уточнять.

Выделите четкие условия оплаты своего труда и порядок работы. Так клиент больше будет вам доверять.

4. Тестить.

Предоставьте тестовый период или бесплатный образец товара.

5. Аргументировать.

Доказывайте качество работы с помощью отзывов экспертов или прошлого опыта.

Шаг №7. Призыв

После прочитанного КП потенциальный покупатель возможно захочет связаться с вами. Для этого вам следует направить его по номеру или е-майлу, а может быть и на сайт, чтобы он смог оформить заказ.

Чтобы повысить скорость заявок, напишите в коммерческом предложении до какого числа скидка или до какого принимаются звонки.

Заключение

Составить грамотное коммерческое предложение на услуги важно. Оно может и повысить вашу прибыль, принося новых клиентов, и наоборот оттолкнуть покупателей. Главное — не пытайтесь обмануть их. Они не терпят этого, и вы рискуете потерять доверие, которого долго добивались.

Работайте над дизайном КП, придумывайте инфографики, ищите красивые картинки и повышайте себя в глазах клиентов и конкурентов.

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)