Мы знаем, что производители идут на многое, только бы увеличить окупаемость продукта. Практически сразу они прибегают к стимулированию продаж, чтобы в короткие сроки увеличить покупательский спрос товара. Стимулированием потребителей может быть реклама на радио, телевидении, в интернете, что более актуально в 2020 году, а также реклама в автобусах и метро. Эти и другие методы стимулирования продаж вы найдёте в нашей статье ниже.
Что такое стимулирование продаж?
Прежде чем перейти к самим методам стимулирования, нужно погрузиться в тему и понять: зачем оно нужно.
Стимулирование продаж (сбыта) — это методы воздействия на потенциального клиента, побуждающие его к покупке услуги или товара.
Стимулирование сбыта носит кратковременный характер. Главным отличием от других элементов маркетинга является его направленность на поощрение покупки товара потребителем. Это дает возможность получить ответную реакцию в большом количестве.
Задачами запуска активных продаж являются:
- Быстрое внедрение на рынок нового товара;
- Обращение интереса покупателей на товары компании;
- Повышение эффективности маркетинговых кампаний;
- Продажа продукции в большом количестве;
- Возможность сделать заказы от потребителей регулярными.
Плюсы и минусы стимулирования продаж
Как и у любого процесса в маркетинге, у стимулирующих продаж есть не только плюсы, но и минусы. Правда, наличие минусов зависит только от вас.
| Плюсы | Минусы |
|
1) эффективное увеличение продаж |
1) недолгий период действий. Для продолжения нужен бюджет |
|
2) доступно как и крупным бизнесам, так и малым |
2) после акций объем продаж иногда снижается |
|
3) способно привлечь любую целевую аудиторию |
3) при непрерывном использовании стимулирования оно не теряет свою эффективность и окупаемость |
|
4) вызывает азарт у покупателей |
4) возможно мошенничество |
|
5) поддерживает работу посредников |
5) не особо большая вероятность привлечения новых постоянных покупателей, горячей аудитории |
|
6) мотивирует на следующую покупку |
6) покупатель может не отреагировать на объявление из-за устойчивых предпочтений |
Типы стимулирования сбыта
Существует три основных типов стимулирования продаж, направленных на интерес потенциальных клиентов:
- Избирательное стимулирование;
- Общее стимулирование;
- Индивидуальное стимулирование.
Методы стимулирования продаж
Задачей этого типа является размещение товара или услуги отдельно от общей выкладки. Оно не нуждается в мощной рекламе и нацелено на определенных покупателей. Обычно находится посередине торгового зала или на входе.
Общее стимулирование
Задачей общего стимулирования продаж является оживление бизнеса. Направление на все целевые аудитории создает большой наплыв. Общее стимулирование сбыта сочетает в себе совместное использование нескольких методов сразу: купонов, лотерей. акций, скидок и подарков.
Индивидуальное стимулирование
Исходит от производителя. Обычно проходит в помещении, предназначенном для обозревания продукта. Индивидуальное стимулирование подразумевает использование интересного дизайна упаковки, которая несёт в себе выгоду для потребителя в виде бонусов, скидок и подарков.
Методы стимулирования продаж
Способов привлечения внимания потребителя к продукту много. Мы вам расскажем про самые частые:
1. Стимулирование подарком
Этот вид стимулирования сбыта предполагает получение подарка за покупку. Обычно подарок вручают в подобных случаях:
- Когда покупатель совершает покупку на определенную сумму, что заметно увеличит ваш средний чек.
- Каждому десятому, сотому покупателю, что поможет повысить количество клиентов.
Если перед компанией стоит задача привлечения большего количества клиентов и вручения внушительного количества подарков, то подарки могут быть недорогие и может даже с символикой компании. Такой ход можно считать, и как стимулирование продаж, и как рекламу.
Если акция предполагает вручение малого количества подарков (3—7), то они могут быть дорогими —- автомобиль, бытовая техника, поездка и т.д.
К стимулированию подарком относится дегустация. Тогда в качестве подарка выступает возможность попробовать товар или услугу, не платя ни копейки.
2. Скидка в процентах от товара
Когда нужно избавиться от товарных остатков, совсем плохо оборачиваемых продуктов или от товаров с истекающим сроком, когда желательно бы распродать товары из старых коллекций или избавиться от не сезонных товаров — можно прибегнуть к снижению цену. Информация о скидках на витринах должна быть яркой и привлекать покупателей. На товарах оставляйте старые ценники и укажите размер скидки вместе с новой ценой.
Такие скидки часто используют магазины одежды, когда им необходимо распродать старые коллекции не по сезону. чтобы освободить место для новых.
Акцию хорошо бы распространить с помощью рекламы. так вы охватите больше людей и о вас узнают не только те, кто уже интересуется вами. но и те, кто вас не знал до этого.
Подобные акции можно проводить периодически или в преддверии праздников, чтобы покупатели ожидали, что в данном магазине в определенное время — скидки.
3. Скидка в определенные часы
Задача акции — увеличение потока покупателей в часы, когда уровень посещаемости низкий.
4. Скидки на следующую покупку
Цель — увеличить сумму покупки и продать менее продаваемые товары. Приобретая один товар, клиент получает скидку на второй, а потом и на третий. К такому методу прибегают магазины бытовой техники или одежды и обуви. Покупатель свободен в этом случае. Его никто не заставляет брать набор из товаров, он запросто может купить по отдельности. Самый дорогой из приобретаемых продуктов — без скидки, второй — с меньшей скидкой, а у третьего скидка больше остальных.
Важно помнить, что акция в первую очередь рассчитана на домохозяек и безработных. Поэтому устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары — необходимость. Информацию целесообразно размещать на входе там, где ее хорошо видно.
5. Лотерея по разыгрыванию скидок
Акция по стимулированию продажи совмещает лотерею и скидку. Предполагается, что в магазине — лотерея, в которой призами выступают скидки, они выражаются как в процентах, так и в деньгах. Такие лотереи могут быть приурочены к праздничным датам — новый год, день рождение магазина, день матери и др.
6. Стимулирование услугой
Покупателям предоставляются дополнительная услуга, как мотив для совершения дальнейших покупок. Такая услуга воспринимается покупателями как забота, поэтому метод помогает не только стимулировать продажи, но и сформировывает имидж магазина благодаря заранее позитивному настрою клиентов.
Дополнительными услугами могут быть:
- бесплатная доставка товара до дома;
- подарочная упаковка за счет компании;
- возможность покупки подарочных сертификатов;
- бесплатная установка оборудования;
- бесплатная консультация специалиста;
- вежливое обслуживание клиента.
Эффективность здесь зависит от профессионализма сотрудников, особенно когда имидж связан с персоналом, который работает в компании.
Заключение
Есть много способов стимулирования продаж:
- Стимулирование подарком;
- Стимулирование услугой;
- Скидка в процентах от товара;
- Скидка в определенные часы;
- Скидка на следующую покупку;
- Лотерея разыгрывания скидок.
Они помогут привлечь новых покупателей или удержать старых, сподвигнуть их к покупке вашего продукта.
Выберете для себя наиболее подходящий способ, предварительно проанализировав свой продукт, работу персонала и отношение ваших клиентов к товару. Тогда вы не ошибетесь и сможете увеличить прибыль, а количество покупателей вырастет.
Добавить комментарий