Содержание: [Скрыть]

Учиться на чужих ошибках всегда приятнее, чем совершать собственные. Я занимаюсь продвижением бизнеса в Интернете на протяжении 6 лет и за это время, что называется “набил шишки”. Хочу поделиться собственным опытом, чтобы вы не наступали на чужие грабли.

Сегодня расскажу о продажах. Здесь есть два главных правила:

  1. Всегда готовьтесь к переговорам.
  2. Составьте и постоянно корректируйте свои скрипты.

Но давайте обо всём по порядку.


Самое важное - подготовка

Что для вас значит подготовиться к переговорам?
Договориться о звонке, отправить коммерческое предложение, узнать специфику бизнеса вашего клиента?
Забегая вперёд, отвечу, что вышеперечисленного недостаточно.

Как вы думаете, у какой из двух компаний больше шансов заключить сделку - у первой, с не слишком хорошим товаром, но отличной подготовкой к переговорам, или у второй, где менеджер плохо знает ЦА, но зато продукт гораздо более качественный?

Как ни странно, решающую роль играет именно презентация товара и подготовка к переговорам.

Опять же, подходить к продажам “в лоб” - грубая ошибка. Но если у Вас есть готовый алгоритм, он же воронка продаж, то в 80% случаев вас ждёт успех. Сейчас я дам вам пошаговую инструкцию по настройке такой воронки.


Составьте аватар клиента

Первое, что нужно сделать - четко определиться:

  • ЧТО вы продаете?
  • КОМУ вы продаете?
  • ГДЕ найти этих людей?
  • КАК с ними работать.

Для этого нужно предварительно составить портрет целевой аудитории, он же аватар клиента. Вы должны хорошо знать своего потенциального покупателя: какие у него боли; что мотивирует его покупать; почему он должен захотеть именно ваш продукт; какие возражения у него могут возникнуть и т.д.

Особенно важна работа с возражениями. Если Вы не подумаете о них сразу, то возможности сделать это по телефону уже не будет. Придётся просто молчать, менять тему или импровизировать. Маловероятно, что какой-либо из этих способов приведёт вас к заключению сделки.

К слову, есть два типа возражений: прямые и непрямые. Когда потенциальный покупатель прямо говорит о том, что ваш продукт слишком дорогой или ему это сейчас не нужно, то это первый вариант. Непрямые возражения - это те самые фразы, нелюбимые всеми менеджерами, вроде: “нужно подумать”, “я сам вам перезвоню” и т.д. И если вы недостаточно подготовлены, чтобы закрыть оба типа возражений, то продажи не получится.

Если вы пропустите этап составления портрета аудитории, то допустите одну из главных ошибок в продажах - звонить неподготовленной базе. Получится, что вы продаёте свой продукт людям, которым он не нужен и просто тратите своё и чужое время.

Для примера можно взять нишу рекламы: рынок здесь перенасыщен донельзя. Это очень конкурентная ниша, где много некачественных исполнителей. Из-за них портится репутация остальных компаний и у клиента появляется всё больше и больше возражений. Что же делать в такой ситуации?

Выход только один: постоянно дополнять и корректировать список возражений. Как это сделать? Путём проб и ошибок, который я подробно описал ниже:


Лайфхак первых 10 диалогов

Это такой экспресс-метод для смельчаков (похож на обучение плаванию, когда тебя просто скидывают с лодки).

Фокус в следующем: просто забудьте про правило предварительного составления портрета ЦА и проведите несколько диалогов “с нуля”. Если в итоге ничего не продадите - не страшно. Это опыт, который поможет в будущем составить правильную воронку. Если продадите - мои поздравления, вы сломали систему. Но вряд ли такой подход сработает в дальнейшем.

Так вот, как нужно действовать: первые 10 диалогов нужны для того, чтобы услышать разных собеседников и их возражения. Всю полученную информацию записывайте. На её основе составляйте ответы и тестируйте их на следующих потенциальных клиентах. Не знаете как “закрыть” возражение - импровизируйте (в рамках разумного). Не бойтесь показаться неопытным или несерьёзным, думайте о том, что даст вам такая практика.

В итоге, у вас получится целый список возражений, который будет пополняться в течении 2 недель - 2 месяцев. Этого времени будет достаточно, чтобы всё проанализировать и составить грамотные ответы. Спешка здесь ни к чему.

Пример из личной практики: в самом начале своей рекламной деятельности мне казалось, что реклама нужна всем, у кого есть бизнес или группа Вконтакте. И, разумеется, для старта продаж я начал писать каждому, кто подходил под это простое описание. Я вдохновенно рассказывал о своих услугах и ценах, обещал кучу клиентов и горы денег. Мне казалось, что мое предложение просто необходимо всем!

Очень быстро я понял, что реклама в интернете интересна далеко не всем, и кроме того - не все могут позволить ее себе. Главная моя ошибка заключалась в неправильно составленном портрете ЦА.

Большая часть людей не покупает продукт сразу?

✪ Узнай, как работать с ними
от первого контакта до заключения сделки.

✪ Без менеджеров и отдела продаж!

✪ Просто свяжись с нами и мы ответим на все твои вопросы.

Задайте вопрос руководителю отдела исполнения

Посмотрите наши кейсы +7 (922) 837-82-79

Не повторяйте моих ошибок и обязательно включите в критерии отбора аудитории два пункта: нужен ли им ваш продукт и могут ли они купить его.

Продолжение следует

Здесь я рассказал только о первом этапе построения воронки продаж. О том, что делать дальше, читайте во второй части.

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
2.8333333333333 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 2.83 (3 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)