Содержание: [Скрыть]

Представим, что вы хотите открыть салон красоты и продавать в нем свои услуги. Открываете, закупаете всё оборудование, нанимаете лучших специалистов своего дела, создаете приятный интерьер в салоне и думаете: «Клиенты будут в восторге, и продажи попрут!» но всё так просто не получается. Так как появление нового салона красоты вызывает в голове у клиента препятствия, из-за которых ему сложно принять решение:

  • они не верят, что всё честно
  • не верят, что цена оправдана
  • нужна гарантия
  • не видят пользы
  • не уверены в результате

В этой статье мы поможем вам в продажах и пошагово разберем как правильно продавать услуги.

Что лучше продавать: товар или услугу?

 

Можно сразу сказать, что услугу покупать намного труднее. Что такое товар? Товар — гарантия. Мы можем потрогать, понюхать, оценить или даже попробовать перед покупкой. Это помогает сделать выбор и не сомневаться в нём в дальнейшим.

 Услуга — «кот в мешке». Мы можем лишь предполагать, исходить из отзывов и доверять исполнителю услуги.

Услуга это прямая связь человека с человеком. Если вам продали качественный товар, а обслуживание плохое, возвращать его вы скорее всего не пойдёте. В случае с услугой так не работает, и нужно быть к этому готовыми.

Особенности продажи услуг

Услуга — дело сложное, но прибыльное. Главное знать, как правильно ее продавать. Об этом мы еще поговорим. а пока разберём особенности продажи.

1. Тесная связь с источником

Дело в том, что услуга неотделима от человека или оборудования. Когда мы заказываем массаж спины, его делает человек. Именно он осуществляет услугу. за которую мы платим. Если заменить вашего любимого массажиста на другого, то услуга будет не той, что раньше, и вы почувствуете эту разницу.

2. Нестабильность качества

Качество услуги постоянно меняется. Оно зависит от времени, места, настроения, исправности оборудования. Поэтому нужно быть готовыми вкладывать большие средства на более качественную технику и тщательно отбирать персонал, который обладает трудолюбием и стрессоустойчивостью.

3. Неосязаемость

Услугу нельзя потрогать, погладить, осмотреть. То есть доверие к вам заранее не самое лучшее. Как его улучшить? сделать услугу более осязаемой. К примеру, фотографу составить собственное портфолио, чтобы человек, заказывающий фотосессию смог посмотреть ваши работы. Или же салону красоты сделать книгу отзывов и предложений.

4. Непостоянство прибыли

Вы не можете перестраховаться и продумывать наперёд пик услуги и ее затишье, особенно если только открылись и не имеете огромный опыт в сфере продаж. Чтобы как-то это контролировать, можно:

  • Делать скидки в периоды затишья бизнеса
  • Создание другого варианта для ожидающих услуги
  • Предварительные заказы для клиентов

На чём основывается успешная продажа?

Для бизнеса услуг есть множество «фишек», которые помогут вам в продажах.

Фишка №1. Демонстрируйте

Эксперты по SMM постоянно твердят бизнесу услуг, что клиентам обязательно надо рассказывать о вашем опыте или показывать его. Фото, видео, отзывы на сайте, макеты, рекомендации — обо всём нужно говорить, чтобы потенциальный покупатель верил вам и мог выбирать. Не лишайте его этой возможности. Можно демонстрировать при личной встрече,отправлять на электронную почту или в социальные сети.

Если у вас нет портфолио, лучшего его собрать. Для этого предлагайте свои услуги либо за бесплатно, либо за маленькие деньги.

Фишка №2. Устанавливайте позитивный контакт с клиентом

Когда вам звонят или пишут, не отвечайте сухо, даже если клиент груб. Будьте учтивы и не забывайте продавать, а именно рассказывать о преимуществах, о скидках, если есть, об отличиях от конкурентов. Важно: показать, что ваша компания настроена позитивна и заботится о каждом клиенте.

Фишка №3. Удивляйте покупателя

Вам нужно производить впечатление на клиента. Для этого придумайте фишку, которая поможет привлечь новых клиентов: «Приведи подругу на ноготочки и получи скидку 25 % на следующий маникюр», «В день рождения и 7 дней после скидка 20% на поход в лазертаг». Или же дарите подарок после выполнения услуги: конфетка, сертификат постоянного клиента со скидкой 5%. Но самое главное — выполнять качественно услугу, так, чтобы клиент был приятно удивлён и рассказал об этом своим родственникам, друзьям и знакомым.

Техника продаж услуг

Услуги бывают простыми и сложными. Рассмотрим на примерах, как происходят продажи.

Техника продажи сложных услуг требует постоянной вовлеченности в процесс и экспертности от продавца, а иногда и сразу нескольких специалистов, как в разработке и постройке архитектурного проекта и рекламе.

В таких услугах с большим охватом важно заслужить доверие клиента сразу же. Поэтому продавцы на показ выставляют свои проекты и подробно их расписывают вместе с отзывами.
Простые услуги успешно продают благодаря только наличию точки, сайта и пару-тройку объявлений в интернете с примерами работ. Если сотрудники выполняют качественно услугу, то всего этого будет вполне достаточно.

Пошаговый план: Как продавать услуги?

Шаг Первый:  Исследуйте рынок

Прежде чем начинать любой бизнес, важно посмотреть на своих конкурентов. Что они продают? Как? Какого качество? Сколько стоит доставка? Эти вопросы вы должны задать сами себе.

Проанализировав конкурентов, составьте УТП (уникальное торговое предложение). Оно должно ассоциироваться с вами и желательно не совпадать с УТП конкурента, иначе вы потеряете индивидуальность.

Анализируйте не только конкурентов, но и потенциальных клиентов. Можете использовать

  • анкетирование на улице
  • опрос в социальных сетях
  • интервью 

Можно звонить конкурентам под видом потенциального клиента и спокойно расспрашивать об услуге.

Шаг Второй: Разработайте ценовую политику

Прежде чем составлять прайс-лист, нужно знать расценки у конкурентов. Лучше выбирать среднюю цену на рынке в той сфере, в которой работаете. Не ниже, не выше.

Также важно учитывать затраты бизнеса. Они делятся на постоянные и переменные.

  • Переменные: сдельная оплата труда, электроэнергия, логистика, закупка материалов.
  • Постоянные: заработная плата, аренда, амортизация оборудования и т.д.

Вам нужно разработать комплекс дополнительных услуг. Хорошо изучите целевую аудиторию,ее потребности и финансовые возможности.

Шаг Третий: Подумайте над внешним видом

Здесь вам нужно подумать о следующих элементах:

  • Где продавать услуги, каковы дизайн и атмосфера помещения
  • Какой будет внешний вид и манеры поведения сотрудников
  • Рекламные сообщения, объявления
  • Какое впечатление должна произвести компания на клиента.

Если вам удастся нанять лучших сотрудников,клиентов не будет навалом, если компания выглядит как дешевый общепит.

При оформлении внешнего вида компании необходимо учитывать ожидания вашей ЦА.

Шаг Четвертый: Привлеките клиентов

Есть три способа привлечения клиентов:

  • через инструменты рекламы и PR (требует финансовых вложений и время)
  • через создание имиджа, узнаваемого бренда (минимальные издержки, но охват ниже, а прибыль зависит от работы продавцов)
  • через тщательный поиск потенциальных покупателей.

Шаг Пятый: Продавайте

Необходимо создать условия, чтобы человек обратился к вам. Как? Объясните ему, что здесь он достигнет лучшего результата.

Чтобы доказать высокое качество, надо: 

  • Тест-драйв, демоверсия, бесплатное использование одной услуги. 
  • Бесплатные консультации, возможность теста на сайте.
  •  Показ работ — процесса, оборудования, материалов. 
  • Отзывы. Чем более известный человек оставит отзыв. тем больше доверия вызовет компания.

Работайте не только с тёплой аудиторией, но и с холодной. Для этого устраивайте различные скидочные дни или часы, розыгрыши, делайте подарки первым покупателям.  подробно изучайте ЦА.

Шаг Шестой: Проверяйте эффективность

Чтобы подвести итоги, пользуйтесь специальным показателем — рентабельность проданных услуг.

Прибыль / Сумма всех затрат (себестоимость) х 100% = Рентабельность

Показатель рассчитывается в процентах. Благодаря ему вам будет легче следить за эффективностью компании и понимать, что лучше покупается, а что хуже.

Заключение

Правильный подход к продажам зависит от особенностей компании и выбранной сферы. Следует сосредоточить своё внимание на выборе места, демонстрации работ, внешнем виде и УТП вашего бизнеса. Важно быть продуктивнее своих конкурентов и снимать любые возражения клиентов.

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)