Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов: 30% вакансий связаны с навыком продаж и лишь 14% резюме покрывают этот спрос.
Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. 
 

Немного статистики для подтверждения моих слов:

«Структура вакансий по профессиональным сферам»

Показывает, каких специалистов чаще всего ищут работодатели.
Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов.
Каждая вакансия может быть опубликована в нескольких профессиональных сферах.



«Структура резюме по профессиональным сферам»


Показывает, какие специалисты чаще всего размещали резюме.
Рассчитывается по числу резюме за последний месяц и показывает 10 сфер,
в которых специалисты наиболее часто размещают резюме.
Каждое резюме может быть опубликовано только в одной профессиональной сфере.

Да и умение навязать оппоненту свою позицию и внушить ему желание потратить деньги, пригодится не только в сфере торговли. Овладев этим мастерством, Вы сможете влиять
на размер своей заработной платы, выходить победителем из сложных телефонных разговоров, быстрее и эффективнее продвигать свои идеи. Все, что для этого нужно
— интерпретировать под свою сферу классическую теорию продаж по телефону,
которой я с Вами хочу сегодня поделиться. 


Преимущества знания техники продаж

Начну, пожалуй, с того, для чего нужна проработанная техника продаж в торговой компании. С первого взгляда может показаться, что топ-менеджменту
важен лишь результат — индекс роста продаж, коэффициент конверсии, чистая прибыль.
При этом то, как менеджеры достигают таких результатов — не важно.
На самом деле все гораздо серьезнее.

Мнение клиента о компании складывается из трех компонентов:

  • качество продукта;
  • качество сервиса;
  • качество организации бизнеса.

То есть клиенту важно не только то, насколько качественной оказалась обновка или удовлетворило ли его качество услуги, но и такие мелочи,
как отношение персонала, полнота информации, полученной от консультанта, и даже его стиль общения. 

Ваши работники будут хамить покупателям или обслуживать их с ленцой, а Вы будете получать растущие показатели благодаря качественному источнику трафика и даже
не узнаете о косяках сферы обслуживания. Лояльность аудитории к компании будет постоянно падать, а значит через некоторое время Вы получите негативный образ компании и отсутствие заказов. 

Конечно, в чистом виде описанный этюд в багровых тонах — редкое явление,
но я в своей практике нередко встречал ситуации, когда все к этому и шло. 

Если Вы не уделяете внимание сфере продаж, Вы отпускаете контроль над репутацией компании. Чтобы такого не происходило, прорабатывается четкая технология продаж
— стандарт, которого должен придерживаться каждый менеджер. Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж.

Статья по теме: «Как управлять репутацией в интернете»

Единая техника продаж позволяет:

  • повышать качество и эффективность коммуникаций с аудиторией, а также объем продаж;
  • формировать необходимый Вам облик компании;
  • снижать зависимость от человеческого фактора и повышать производительность труда.

Знание секретов «обработки» потенциального клиента позволяет достигать поставленных целей вне зависимости от окружающих условий, Вашего настроения или отношения оппонента, качеств и характеристик объекта продаж. Любые взаимодействия с целевой аудиторией становятся прозрачными, реакция собеседника — предсказуемой, а на каждое развитие событий заготовлен алгоритм действий. Вот почему я считаю, что эта тема важна и обязательна для каждого бизнесмена. 

Но охватить весь массив информации о тонкостях продаж и ведения переговоров в одной статье невозможно, поэтому сегодня я решил уделить внимание лишь одной части темы
— продажам по телефону.
Этот вид взаимодействия с клиентом считается одним из самых сложных, так как между Вами находится барьер: Вы не можете считать эмоции клиента
и даже не можете продемонстрировать товар. Ваше единственное оружие — слово.

Сегодня я научу Вас им управлять. 

Классический алгоритм продаж

Прежде чем переходить к подробному разбору алгоритма, должен Вас предупредить
— для его грамотной реализации важно придерживаться нескольких правил:

  • Соблюдайте строгую последовательность. Управляйте диалогом и своим собеседником, чтобы последовательно пройтись по всем этапам от первого
    к последнему и никак иначе. 
  • Не пропускайте этапы. Каждый шаг этого алгоритма подготавливает основу для следующего. Объединяя или игнорируя этапы, Вы разрушаете логическую цепочку.
  • Адаптируйте под клиента. Каждая продажа уникальна — это нужно учитывать.
    Не бойтесь видоизменять и корректировать содержание каждого этапа,
    чтобы подстроиться под конкретные условия.
  • Выполняйте не для галочки, а для результата. 

Каждый этап общения с клиентом несет свою ценность, поэтому я уделю внимание каждому из них. 


Шаг 1 — установление контакта с клиентом

Вы набираете номер, идут гудки и потенциальный клиент берет трубку.
Первое, что Вам нужно сделать — завоевать его внимание.
Наиболее простой вариант для этого — приветствие. 

Но даже стандартную фразу: «Добрый день. Компания New-Point. Меня зовут … »
можно произнести так, что оппонент сразу начнет внимательно слушать.
А можно добиться того, что он пренебрежительно сбросит звонок со словами:
«Очередная реклама».  

Своим приветствием Вам нужно показать, что Вы не собираетесь ничего «впаривать»,
а просто проявляете вежливость и здороваетесь с собеседником. Чтобы добиться такого эффекта, нужно постоянно практиковаться. Помню когда-то я усердно репетировал
перед зеркалом, записывал свой голос на диктофон и просил друзей почаще звонить мне, чтобы отточить навык «интересного» приветствия. Пробуйте разные интонации, темп, громкость и «настроение» речи, чтобы найти свою идеальную формулу.  


Шаг 2 — определение потребности

Следующий шаг — определить настроение и желания клиента. На этом этапе Ваша цель — разговорить собеседника, вывести его на откровение. Сделать это не так уж и просто, особенно если звонок холодный. Поэтому Вам нужно приложить все свое обаяние
и владение техникой воронки вопросов.

Да, вопросов должно быть много. За 1, 2 или даже 3 ответа, Вы не соберете информацию, необходимую для понимания позиции клиента. Поэтому, если есть такая возможность, предупредите собеседника о том, что Вам нужно провести небольшой опрос. 

Для горячих звонков я рекомендую фразу:
«Чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Это не займет много времени. Хорошо?» 

Если же звонок холодный, попробуйте начать с серии закрытых вопросов, требующих ответа «Да/Нет». Так, Вы постепенно настраиваете клиента на открытую и полноценную беседы, подогреваете его интерес. Когда клиент начинает отвечать активнее и уверенней, переходите к открытым вопросам — дайте ему высказаться.

Чтобы этот этап выглядел живым и не был похож на допрос, периодически вставляйте свои комментарии по поводу ответов или делайте мини-презентации продукта.
Но не увлекайтесь — все внимание должно быть приковано к словам оппонента.

В ходе этой беседы, Вам нужно оценить ситуацию, выявить потребности и мотивировать клиента задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения.
Так, постепенно вопросы должны привести к следующему этапу. 


Шаг 3 — презентация продукта

Чтобы сделать по-настоящему эффектную презентацию, Вам нужно знать свой продукт
в идеале и учитывать информацию, полученную на предыдущем этапе.
Вам нужно на основе знания потребностей клиента продемонстрировать наилучшее решение.


Важные аспекты, которые необходимо освятить:

  • Характеристика компании — краткое знакомство и создание экспертного имиджа;
  • Подробности о продукте — его основный характеристики;
  • Обоснование экономической и психологической ценности предложения;
  • Гарантии, социальные доказательства, рекомендации.

Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, емко и в естественной манере. Для этого придерживайтесь трех правил:

  1. Говорите на языке клиента. Не пытайтесь произвести впечатление с помощью терминов и сложных оборотов — так Вы только заставите клиента чувствовать себя глупо, а значит спровоцируете негативную ответную реакцию.
    Используйте те же слова, словосочетания, предложения, что и оппонент
    — это позволит создать образ «родственной души».  
  2. Используйте и свойства, и выгоды. Формулируйте преимущества, которые принесет приобретение товара или услуги и подкрепляйте все это фактами — конкретными характеристиками продукта. Так, даже если пользователь не поймет названых характеристик, эффект полезности будет создан. А четкие факты докажут объективность сказанного. 
  3. Используйте «Вы-подход». Делайте акцент на клиенте,
    его выгодах и преимуществах: Вы получите, для Вас, Ваши выгоды и т.д.
    Уходите от себя, компании и продукта.

Любую презентацию необходимо закрывать вопросом или призывом,
чтобы не дать клиенту возможность отступить или перехватить инициативу. 

Убедитесь в готовности покупателя перейти к активным действиям
при помощи открытых вопросов: «Что Вы думаете по этому поводу?»;
«Что именно Вам понравилось?»; «Как Вы считаете, насколько продукт подходит для решения Ваших задач?».  

Дополнительный бонус от таких вопросов — Вы выясняете статус готовности клиента
к заключению сделки. Положительная реакция — зеленый сигнал к завершению сделки. Отрицательная — повод для перехода к проработке возражений. 


Шаг 4 — работа с возражениями

К сожалению, редкий клиент после презентации заявит: «Круто! Беру две!».
Даже если предыдущий этап пошел как по маслу, в лучшем случае Вы получите ответ
в стиле «Спасибо, я подумаю». А если Вы имеете дело со сложным и дорогостоящим продуктом или услугой, будьте готовы к серьезной обороне. Именно на этом этапе
Вам и потребуется все Ваше мастерство продажника. 

Важно понимать, что возражения — это скрытые вопросы, которые в ходе Вашего выступления не были раскрыты. Также возможно, Ваши доводы по этой теме показались клиенту незначительными и неважными. Так или иначе, возражения
— очередная возможность изучить мотивы клиента и выявить его позицию.

Чтобы возражения не были для Вас, как пощечины, к ним нужно готовиться.
В идеале — иметь под рукой заготовки ответов. До того, как делать звонок, проведите основательную работу: проанализируйте свою речь с точки зрения клиента, внесите корректировки и сформируйте список из всех возможных возражений. На первый взгляд кажется, что их миллионы. Но при более детальном изучении Вы поймете,
что их не более десятка. Продумайте каждое и разработайте сценарий опровержения.

Тактик обработки негатива множество, я могу порекомендовать ту, которая не раз меня спасала. Это тактика присоединения. Суть проста: сначала Вы соглашаетесь с позицией оппонента, выражаете понимание его сомнений, проявляете крайнюю заинтересованность и искреннее желание помочь и только после этого начинаете постепенно переходить
к Вашей позиции. 


Шаг 5 — закрытие на продажу

Когда все сомнения проработаны, и клиент согласен с Вашей позицией, пора переходить
к активным действиям. Это незаметный, но очень важный этап — на волне полученного доверия Вам нужно призвать клиента к действию. 

Как правило, для этого достаточно незамысловатой, но произнесенной уверенно и решительно, фразы:

 ● «Берите, останетесь довольны!»
 ● «Вы планируете забрать сами или хотите оформить доставку?»
 ● «У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?»

Однако есть список фраз, которые могут перечеркнуть всю проделанную работу.
К ним относятся вопросы, которые заставляют клиента задуматься. «Оформляем?»
или «Будете брать», и вот клиент снова начинает сомневаться, стоит тратить деньги
или нет.
Ведите диалог так, будто клиент уже принял положительное решение. 

Также не стоит по инерции продолжать рекламировать свой продукт. Ваши слова могут спровоцировать возникновение новых возражений, а значит Вы вернетесь на шаг назад. 

Эти этапы — классика продажи товаров и услуг в любой сфере.
Они создают основу частных методик и техник. 

Частные техники продаж

В процессе применения классического алгоритма на частных рынках единая тактика поведения видоизменялась и корректировалась. Сегодня, кроме основной теории,
мы имеем массу частных стратегий, которые Вы также можете использовать в своей практике. 


SPIN-продажи 

Основа взаимодействия клиента и продавца по технике SPIN-продаж строится на основе мыслей покупателя, а не особенностей товара. Главный инструмент таких продаж
— вопросы, которые подталкивают клиента к совершению покупки. SPIN-продажи превращают диалог в воронку вопросов разного вида, что позволяет сформировать интерес, затем трансформировать его в потребность, потребность — в необходимость,
а необходимость — в заключенную сделку. 

Чтобы начать продавать по методу SPIN-продаж, нужно абстрагироваться от продаж
и сфокусироваться на клиенте. Почему он должен купить товар? Что его останавливает? Важно встать на его место и понять логику его размышления, выявить скрытые потребности. 

Сам диалог должен пройти 3 стадии:

  • Осознание потребности. Вы формируете понимание, что не все в жизни клиента идеально, что существует серьезная проблема, которая требует решения здесь
    и сейчас.
  • Оценка вариантов. Распознав проблему, клиент начинает анализировать
    возможные варианты ее решения на основе конкретных критериев.
    Ваша задача — воздействовать на критерии, которые являются сильными сторонами Вашего предложения, ослабляя критериев, по которым удовлетворительными считаются товары конкурентов.
  • Преодоление сомнений. Когда клиент придет к выводу, что Ваше предложение
    — единственный подходящий вариант решения его проблемы, он окажется в кругу сомнений, которые будут препятствовать заключению сделки.
    Ваша задача — избавить его от страхов и привести к окончательному решению.

Все эти стадии проходят не в форме утверждения, а в форме вереницы вопросов.
Для каждого этапа свой вид вопросительных конструкций. 


Ситуационные вопросы

Именно с них начинается общение с клиентом. Эти вопросы позволяют узнать актуальные сведения о клиенте и определить его ключевые потребности. Их нужно применять «дозировано», иначе диалог станет похож на допрос и клиент инстинктивно закроется
от Вас. Использовав ситуационные вопросы в начале диалога, их стоит отложить и больше не возвращаться к ним, так как предполагается, что всю необходимую информацию
Вы уже получили.

Примеры:

 ● Как давно начал работать Ваш магазин?
 ● Сколько раз в год Вы уходите на больничный?


Проблемные вопросы

Этот тип вопросов используется для того, чтобы у клиента закралось сомнение
— «В моей жизни не все так гладко, как казалось». К этим вопросам можно переходить только если Вы уверены в существовании проблемы. Иначе диалог быстро прекратится,
а Вы останетесь в проигрышном положении.  

Примеры:

 ● Есть ли у Вас проблемы с повторными продажами?
 ● Замечали ли Вы, что иммунитет частенько Вас подводит?


Извлекающие вопросы

Этот вид вопросов направлен на то, чтобы расширить проблему в понимании клиента, заставить его задуматься о ее масштабах и проблемах, которые она принесет.
Старайтесь делать свои вопросы разнообразными и естественными,
чтобы они не действовали раздражающе. 

Примеры:

 ● К чему может привести низкая конверсия Вашего сайта,
если ситуация не изменится?

 ● Не возникнут ли у Вас проблемы с работодателем,
если Вы также продолжите периодически уходить на больничный?


Направляющие вопросы

Эта группа вопросов используется для того, чтобы клиент сам убедил себя в том,
что Ваше предложение ему подходит. Ваша цель — развеять сомнения и обрисовать перед клиентом светлое будущее.

Примеры:

 ● Как Вы считаете, более надежное программное обеспечение упростит Вашу работу?
 ● Скажите, я правильно понял, что Вы хотели бы обратиться к опытному терапевту?

Чтобы диалог не превращался в череду однотипных вопросов, продавцы используют «привязки». Это небольшие вступления, интересные факты или примеры успешного использования продукта, которые позволяют разнообразить общение.  


Концептуальные продажи

Эта техника разработана Робертом Миллером и Стивеном Хейманом специально
для B2B-сегмента. Ключевая работа заключается в анализе потребностей клиента
и выявлении наилучшего предложения специально для него. От подобного подхода
в итоге выигрывает как покупатель, так и сам продавец, так как, если сделка невыгодна
хотя бы одной из сторон, от нее отказываются. 

К тому же акцент делается не на количество сделок, а на их качество,
поэтому нужно научиться отказываться от неподходящих Вам клиентов.

Переговоры проходят 3 стадии:

  1. Изучение. Клиент рассказывает о себе и своих потребностях.
    В ходе его рассказа продавец определяет, какая концепция идеального продукта заложена в его сознании.
  2. Презентация. Продавец презентует продукт в нужном свете,
    подчеркивая те характеристики, которые совпадают с идеальной картиной клиента.
  3. Выяснение заинтересованности клиента в сделке.  

Пример:

Агент страховой компании общается с представителем фирмы.
В ходе беседы выясняется, что компания испытывает кадровые проблемы
и ищет возможность создания более благоприятных условий труда.
Решение, которое может предложить страховая компания — страховка ДМС, входящая в состав социального пакета.
Подобное решение основано на понимании того, что 30% соискателей относятся к социальному пакету как к одному из ключевых аргументов
при выборе работы. 


SNAP-продажи

Система SNAP-продаж разработана специально для компаний, вынужденных бороться
с постоянной конкуренцией и изменениями конъюнктуры. 

Чтобы воплотить стратегию в жизнь, нужно придерживаться четырех принципов:

  • Делать проще. Максимально упростите сделки, ведь так клиент примет решение гораздо быстрее. Маленькие и простые для усвоения сделки воспринимаются легче, поэтому Вам придется затратить минимум ресурсов, чтобы презентовать товар
    и убедить клиента купить его. Если же Вы продаете сложные продукты, больше половины клиентов сбегут от Вас только потому, что
    не смогут разобраться с ними до конца или не пожелают делать это. 
  • Будьте бесценны. Предполагается, что клиенты не испытывают недостаток информации и в курсе всех предложений Ваших конкурентов.
    Предложите нечто уникальное, чтобы Вас сразу же заметили.
  • Соответствуйте. Ваш товар должен соответствовать потребностям клиента.
    Если это не так, либо меняйте характеристики товара под уникального клиента,
    либо не кривите душой и откажитесь от сделки.
  • Повышайте приоритетность продукта. Не позволяйте клиенту откладывать покупку. Убедите его, что товар необходим здесь и сейчас. 

Пример:

Предположим, Вам нужно продать систему электронного документооборота. Потенциальный клиент — адвокатская контора.


Презентация будет проходить в несколько этапов:

 ● Пара слов о том, что такое документооборот с ориентацией на выгоды клиента. Ключевой посыл — системы электронного документооборота снизит время на работу с документами в 10 раз,
а затраты бумаги и канцелярии — в 30.

 ● Презентация уникальности торгового предложения: система умеет распознавать текст с фотографий, поэтому распечатанный документ можно лишь сфотографировать, а не тратить время на перевод его в цифровой формат. Конкуренты до такого еще не дошли, поэтому заявляйте
об этом открыто.

 ●  Укажите, что Вы настроите программу под клиента и он получит специальную версию для адвокатских контор.
Укажите внесенные изменения в виде готовых тематических шаблонов.

 ● Мотивируйте завершить сделку как можно быстрее, ведь до конца месяца настройка и внедрение системы, которые обычно стоят 10 000 рублей, обойдутся им бесплатно. 

Челлендж-продажи

В свое время эта техника «сломала» привычные представления о продажах и в корне перевернула подход к «обработке» клиента. Переворот совершили Мэттью Диксон
и Брентом Адамсон, которые изначально разрабатывали стратегию поведения продавца
в сфере B2B, но затем тактика перекочевала и в B2C-сегмент.

Техника предполагает 3 этапа:

  1. Обучение и завоевание доверия. Продавец работает над имиджем,
    представляет клиенту новых взгляд на существующие проблемы и пути их решения,
    демонстрирует высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию
    о перспективах его развития. Именно от этого этапа зависит эффективность сделки.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникации с клиентом,
    выясняет его потребности и проблемы. 
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, пользуясь полученным положением специалиста. При этом может оказываться серьезное давление на клиента. Если все предыдущие этапы грамотно проработаны,
    клиент полностью доверяет продавцу и соглашается «играть по его правилам».

Пример:

По этой технике легко продавать сложные продукты,
такие как ERP-система.

 ● Представляемся экспертом по системам управления бизнесом и рассказываем о том, что внедрение ERP-системы позволит автоматизировать ряд рутинных операций, облегчит контроль над растущей фирмой
и скоординирует усилия разрозненных специалистов.

Все это подкрепляется фактами и реальной выгодой для клиента:
«Опыт предприятий, прошедших внедрение успешно, показывает,
что в результате сокращаются складские запасы — в среднем на 21,5%,
возрастает производительность труда — на 17,5%,
увеличивается число своевременно выполненных заказов — на 14,5%.
Кроме того, на 25% повышается инвестиционная привлекательность бизнеса, так как все процессы становятся прозрачными.» 

 ● Чтобы подобрать подходящие модули программы, спрашиваем клиента, какими программами и IT-продуктами компания пользуется на данный момент, как происходит внутренняя коммуникация и взаимодействие
с клиентами, есть ли удаленные сотрудники, как часто возникают проблемы
с горящими сроками и т.д. 

 ● Чтобы закрыть последние сомнения клиента приводим в пример более успешную фирму, которая уже воспользовалась Вашими услугами и подключила ERP. После того, как клиент соглашается, дайте понять,
что без дополнительного комплекта модулей не обойтись.

Клиентоориентированные продажи

Клиентоориентированная технология подразумевает мобилизацию всех ресурсов организации на нахождение, вовлечение и привлечение клиентов, а также удержание особо прибыльных заказчиков, за счет улучшения качества обслуживания
и удовлетворения их потребностей.


Эта техника направлена на полное удовлетворение клиента и эффективное решение его проблем. Для реализации клиентоориентированных продаж необходимо соблюдать ряд рекомендаций:

  • Не используйте шаблоны и заранее заготовленные схемы, старайтесь находить индивидуальный подход к каждой ситуации
  • Уделяйте внимание позиции клиента: внимательно выслушивайте его,
    интересуйтесь его мнением.
  • Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения, — не тратьте энергию на «обработку» посредников.
  • Старайтесь реально закрыть проблему клиента, а не делать продажи ради выгоды.
  • Прежде всего уделяйте внимание решению задачи, отношения выстроятся автоматически, если Вы выполните свои обязанности.
  • Умейте распознавать и закрывать бесперспективные сделки
  • Не навязывайте свои условия, соблюдайте сроки и темп, которые удобны клиенту.
  • Не уговаривайте, а вдохновляйте на решение проблем с Вашей помощью.

Статья по теме: «Как завоевать доверие клиента»

Дополнительные техники продаж

Мы рассмотрели классические подходы к взаимодействию с клиентом.
Их можно считать основой проведения продаж по телефону. Однако новые методики
не перестают разрабатываться, и я хотел бы поделиться с Вами теми новыми наработками, которые привлекли мое внимание. 


Показ результата

Чтобы реализовать эту тактику, Вам нужно с первых минут разговора продемонстрировать клиенту результат использования продукта. Если такой возможности нет, приведите примеры и отзывы Ваших клиентов. 

Действие метода основывается на психологии: в процессе Ваших рассказов у клиента создается стойкое впечатление обладания товаром, получения от него пользы
и удовольствия. Даже если клиент откажется от приобретения, высока вероятность,
что неудавшийся покупатель ощутит пустоту после отказа от продукта,
в которому он уже «прикипел», и вернется к Вам снова. 


Деление цены

Большие цены неосознанно вызывают опасение и напряжение, поэтому вероятность отказа возрастает. Однако, если разложить цену, по годам, месяцам или даже дням, получится вполне приемлемая сумма, которую уже гораздо проще принять.

Классический пример: сравнивать платежи с чашкой кофе, которой часто пользуются магазины электроники, реализующие продукцию в рассрочку. 

Работа с ценой

Более 50% отказов мотивируются слишком высокой ценой,
поэтому эта тактика достаточно часто использовалась мной. 

С ценностью предложения важно правильно работать и обосновывать каждую копеечку. Делать это нужно последовательно и еще на этапе презентации, когда клиент мысленно не поставил клеймо «Это дорого!». Обязательно описывайте все достоинства продукта
и выгоды, которые клиент получит от его приобретения.

Если же дискуссия по поводу цены началась, примените технику «бутерброда»: возражения клиента, сразу же перекрываются указаниями на пользу и конечный результат. Таким образом, польза перекрывает возражения, и цена становится обоснованной. 


Обращение к тщеславию

При реализации этой технике Вы воздействуете на психику оппонента и вызываете
так называемый «эффект сноба». Вы рисуете приятные перспективы того,
как приобретение продукта сделает клиента исключительным, выделит среди остальных
и повысит его статус. 

Но пользоваться этим методом нужно с осторожностью, чтобы не перегнуть палку
и не принизить личность клиента. Так, при слишком настойчивых заверениях,
клиент может решить, что с ним что-то не так, и Вы получите лишь волну негатива. 


«Запугивание»

Применяя эту технику, Вы должны вызвать некий дискомфорт и чувство возможной потери. В конце разговора объявите, что озвученные условия, скидки или сам товар скоро закончатся, а значит протянув время, клиент лишится уникальной возможности. 

Можете даже проявить нетерпение и постарайтесь скорее закончить разговор.
Но этот вариант подходит лишь решительным продавцам,
которые уверены в том, что клиент заинтересовался и решится перезвонить через время. 

Эти техники являются дополнительными, так как могут сочетаться с классическими методами ведения переговоров. Они эффективны лишь в определенный момент разговора и не могут использоваться для каждого клиента. 


Вывод

Часто начинающим продавцам мешает боязнь навязчивости. Если набирая очередной номер, Вы чувствуете себя непрошенным гостем, который пытается «втюхать»
что-то ненужное, пересмотрите продвигаемый продукт. Тщательно изучите свое предложение, определите, какие проблемы оно позволяет решить и какими уникальными характеристиками обладает. 

Понимание ценности продвигаемого товара или услугу позволит Вам осознать,
что покупатель нуждается в покупке намного сильнее, чем Вы в продаже.
Возможно, Вы этого даже не заметите, но голос и подача информации сразу изменятся. Ваше настроение и отношение передастся оппонентам и вести продажи станет проще.
А описанные технологии станут просто удобным инструментом, работать с которым гораздо приятнее.


Бонус — Живые продажи

Сегодня Вы научились продавать товары и услуги по телефону, но что делать если Вам приходится иметь дело с клиентами и в реальной жизни? Как закрывать их на продажу? Как работать с возражениями и почему настойчивость — это не всегда плохо?
➤ Читайте в данной статье: «Как научиться продавать?»

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
2.8333333333333 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 2.83 (3 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)