Как написать продающий текст? — Пошаговая инструкция

Даже после тренингов по копирайтингу будет затруднительно писать продающие тексты, если у Вас нет понимания о принципах продаж. Основа этого правила достаточно банальна, ведь писать умеют все или почти все. Не зная основ маркетинга, не беритесь за написание продающих текстов. Да, правила письма никто не отменял. Их нужно знать, чтобы быть копирайтером. Но нужно знать и сами основы копирайтинга, чтобы написание текстов сделать своей работой. Никто не примет Вас на работу водителем такси только потому, что Вы знаете, как машины могут ездить. Вы должны сами уметь водить.

Прежде чем научиться писать продающий текст, советую ознакомиться со статьей «Копирайтер - кто это и чем он занимается». Ну а если Вы уже знаете об особенностях этой профессии, то приятного прочтения:)

Как писать продающий текст?

Что дают курсы копирайтеров? Таких курсов много, там Вас научат писать тексты структурированно и оформлять их под классными и бросающимися в глаза заголовками, Вы даже поймете, в чем разница между различными типами текстов. Но вы не сможете работать полноценно, если не умеете продавать. Поэтому придется просто подражать различным стилям написания и мучать голову за часами их изучения. Разве Вы хотите кому-то подражать?

Перед тем, как приступать к написанию продающих текстов, необходимо достаточно детально изучить технологию продаж. Множество теоретического материала в этом поможет, но у Вас не хватит времени, чтобы прочитать его весь. Статья, которую Вы читаете написана для того, чтобы сэкономить Ваше время и тезисно ознакомить Вас с основными принципами продающего копирайтинга: 

1. Выгода. Все люди эгоисты, Вы тоже. И Ваш покупатель, его интересует только он сам. Поэтому при любой продаже, Вы должны показывать в первую очередь его выгоду, как с Вашим временем немного выше.
2. Люди руководствуются своими желаниями и инстинктами. Вы должны делать акцент на них при написании продающих текстов.
3. Если есть проблема, решите ее. Людям нужно всегда решение, быстрое и эффективное, а не долгое лечение.
4. Покупка – это эмоция. Если есть положительные эмоции, Вы продадите. В дальнейшем покупатель оправдает свои действия строго ему понятной логикой. Но мы-то с Вами знаем, что это всего лишь эмоции.
5. Доверие. Если Вы не вызываете доверия и симпатии, то скорее Вы сами что-то купите, чем сможете продать. Поделитесь успешными историями о тех, кто уже покупал Ваш продукт.
6. Маркетинг имеет один большой минус – с каждым годом продавать труднее. Вы обречены стартовать последним в этой гонке, просто хотя бы потому что не Вы придумали продажи. Люди изначально будут настроены скептически. Вспомните себя, когда Вам что-то продают – Вы ищете минусы.
   

Это не все принципы, но они являются основой продающего копирайтинга. Все остальное даст Вам только Ваш опыт.

Не пишите текст, продавайте его. Вы должны смотреть в глаза читателя и продавать. Представьте, что будет, если Вы начнете продавать телевизор только лишь используя фразы из Википедии. Помните главное – возражения покупателя не отрицаются, не оспариваются, а только лишь снимаются. Снимите все возражения читателя еще до того, как он прочтет текст до конца. Если Вы сможете превратить любое свойство в выгоду, то Вы научитесь продавать.

Что такое продающий текст?

Начнем с приятного – Вы никогда не будете сидеть без работы, если умеете писать продающие тексты, потому что они нужны всем и везде. От простых постов в «Инстаграм» до серьезных корпораций – все они используют продающие тексты. Не верите – проверьте сами. Все, что Вы видите на сайтах организаций – это продажа ими же самих себя.

Научиться копирайтингу вам поможет обучающая программа Нетологии.

Перейдем к строгой теории: продающим текстом можно назвать текст, при прочтении которого потенциальный покупатель испытал желание приобрести то, что этот текст описывает. Но есть один нюанс: сама сделка не имеет никакого отношения к тексту. Да, копирайтер написал текст, клиент захотел купить, но купил ли он? Не всегда.

Помните о том, что Ваша работа – лишь маленькая деталь в механизме целой организации, и, если эта деталь работает исправно, нет гарантий, что весь механизм не имеет недостатков. Клиента от покупки мог отговорить друг, ему мог не понравиться менеджер, с которым он говорил. Даже один негативный отзыв мог его оттолкнуть.

Понятие продаваемости текста из числа аморфных: невозможно четко определить его границы. Некоторые компании считают, что текст продающий, когда клиент покупает. Некоторые, что текст продающий, когда человек захотел купить. Выводы делайте сами.

Пошаговая инструкция написания продающего текста

1. Заголовок. Привлеките внимание покупателя заголовком. Несколько секунд требуется человеку, чтобы оценить информацию в заголовке и решить – идти дальше или остаться, поэтому грамотно располагайте этим временем при составлении названий.
2. Лид. Если Вы думаете, что интерес покупателя у Вас в кармане, то ошибаетесь. Первый абзац или лид, это та информация, которая должна подкрепить покупательский интерес сразу после названия. Теперь у Вас есть не несколько секунд, а несколько предложений. Интригуйте.
3. Доверие. Покупателю интересно, но он Вам не доверяет. Разумеется, ведь Вы что-то пытаетесь ему продать. Он видит пока только выгоду для Вас, а не для себя. Есть два способа вызвать доверие:

• Опишите знакомую ему ситуацию и станьте на сторону покупателя – «знакомо?»;
• Задайте список вопросов и если хоть на половину покупатель ответит «да», то он Ваш, Дальше дело техники.

4. Надежда. Вы описали продукт или обозначили мучающие покупателя вопросы. Дайте ему надежду на то, что способ решения есть. Пример:

«Так часто мы слышим о заработке в интернете, копирайтинге и рекламе. Имеете высшее образование? В совершенстве знаете родной язык? Не знаете, как написать продающий текст? Есть выход. Прочтите статью до конца»

5. Выгода. Почему он обязан покупать то, что Вы продаете? Покупатель должен поверить в то, что он хочет купить это и ему это выгодно. Выгоднее, чем у конкурентов. Заставьте его поверить в то, что он сам захотел купить.
6. Цена. С этим всегда возникает множество проблем, особенно у новичков. Цену можно оправдать двумя способами, если она неоправданно высокая или она неоправданно низкая. А для покупателя других и не бывает. В первом случае, что чаще, это уникальность услуги или товара. Такой нет нигде и ни у кого, а если и появится, то Ваш клиент будет в числе первых. Качество – весомый аргумент для высокой цены. Люди привыкли к правилу: чем дороже, тем качественнее. Используйте это. Во втором случае низкая цена может быть оправдана многими факторами, от сезонного предложения, до оптового спроса. Это есть у всех, кроме Вашего покупателя, пускай приобретет то, что ему необходимо.
7. Гарантия. Гарантия чего угодно, важно то, что она есть. Ваша компания на рынке с Рождения Христа или половина планеты уже приобрела эту услугу? Неважно. Вы выступаете гарантом качества и опыта.
8. Снятие возражений. Будьте готовы к тому, возражение будут и будут всегда. Продумайте все возможные варианты, все возможные решения. От того, можно ли приобретать товар в кредит до того, есть шанс на возврат.
9. Действие. Оно может быть любым, от регистрации до покупки. Цель продающего текста – действие. За бездействие Вам не заплатят. Ваш прекрасный текст возбудил желание клиента что-то приобрести, Вы его заинтриговали, Вы сделали все за него – описали проблему, дали решение, обозначили выгоду, все продумали. Слишком просто для покупателя. Он ничего не сделал. Создавайте иллюзию выбора, которого нет. Мы помним, что сколько все люди эгоисты, столько они и важные эгоисты – они хотят все решать сами. «Купить, зарегистрироваться, подписаться». Действуйте так, чтобы действовал покупатель.

Особенности

Вы можете бесконечно долгое время изучать такие формулы, как AIDA или PMPHS, и правильно. Так и делайте. Потому что это теория. Без теории Ваш текст на практике будет похож на «Как я провел лето». Теория и практика – два Ваших верных помощника. Однажды случится ситуация, при которой Вы будете перечитывать свой текст не один день, оттачивая его до деталей. А спустя некоторое время, напишете его за 15 минут. Без практики не существует копирайтинга. Без теории и практики не существует продающего копирайтинга.

Главное понять, что никто не обязан покупать то, что Вы описываете. Мы делаем иллюзию выбора, акцентируя внимание на том, что без покупки жизнь будет ужасной. Но мы знаем, что это не так, не купит этот, так купит другой. Не отчаивайтесь, когда из десяти прочитавших «купит» только один. Это нормально. Текст должен вызывать желание купить в худшем случае, а в лучшем непосредственно купить. Постоянно тренируйтесь, пишите на разные темы, доводя каждую до совершенства, потому что все мы в первую очередь продаем себя.