Градация цен в бизнесе

Об одном из самых важных принципов в бизнесе - градации цен в зависимости от спроса - на собственном примере.

Сегодня хочу рассказать вам об одном очень важном для бизнеса принципе прогрессирующей цены. Это один из ключевых факторов развития собственного дела, и кому-то он может показаться очевидным, но я на своем опыте убедился, что многие не знают, забывают или не придают ему должного значения. В связи с этим я решил подробнее рассказать об этом принципе и поделиться своим опытом работы с ним.

Признаюсь честно - этот инструмент я в свое время подсмотрел у конкурентов, вдохновился и решил тут же применить его в своем бизнесе. Возможно, для кого-то моя статья послужит таким же примером и даст толчок в развитии.

Принцип прогрессирующей цены

Принцип прогрессирующей цены - это способ формирования стоимости вашего товара в зависимости от спроса на него.

Если говорить проще: чем больше людей хотят купить ваш товар / чем больше у вас заказов - тем выше должна быть цена. И наоборот - в периоды затишья и отсутствия клиентов цены надо снижать - пусть вы и потеряете немного в стоимости, но зато приобретете гораздо больше.

Мой пример

Павел Соловьев

Давайте я расскажу, как это работает, на личном примере. В моей компании наиболее востребованной услугой является настройка таргетированной рекламы - на ее примере я и объясню этот принцип.

Итак: один специалист по таргетированной рекламе может эффективно вести 4-5 клиентов в месяц (максимум - 6). Базовая цена на тестовый пакет по таргету у нас - 8 000 рублей. Соответственно, наша задача - регулярно отслеживать ситуацию по количеству заказов и загруженности специалиста, и исходя из этого действовать по схеме:

  • Если в данный момент у нас есть 1-3 клиента, то мы можем активно заниматься поиском новых клиентов и при этом предлагать им свои услуги по цене 6 000 рублей. Это не сильно ударит по нашему заработку, но зато даст нам возможность найти клиента, которого потом мы сможем перевести на более дорогой пакет, ну и конечно будет дополнительным опытом для нашего таргетолога.
  • Если сейчас у нас 3-4 клиента, то это стандартная ситуация - можно в спокойном режиме подыскивать новых клиентов на тестовый пакет стоимостью в 8 000 рублей.
  • Если же у таргетолога полная загрузка в 5-6 клиентов, то мы можем вообще не искать новых клиентов, а тем, кто сам нас найдет, назначать более высокую цену в 10-12 000 рублей.

Если с первой и второй ситуацией все понятно и логично, то третью нужно объяснить поподробнее.

Не бойтесь поднимать цену

Когда спрос на ваши услуги растет, можно и нужно поднимать цены. Это позволит вам:

  • найти максимально заинтересованных в сотрудничестве клиентов (с ними потом проще работать);
  • отсеять трудных несговорчивых клиентов, от которых больше хлопот, чем прибыли;
  • снизить нагрузку на сотрудника, повысив при этом его эффективность и скилл;
  • поднять средний чек и заработать больше;
  • увеличить свою значимость на рынке и уровень доверия клиентов к вам.

Многие боятся называть клиенту более высокую цену. Совершенно зря! Этим вы можете не только заработать меньше, чем могли бы, но и вызвать недовольство сотрудников и привести бизнес к деградации.

Не нужно боятся высоких цен - это своеобразный фильтр, который отсеет от вас жадных клиентов и оставит только по-настоящему важных партнеров, которые понимают ценность ваших услуг.

К тому же, когда вы называете высокую цену, срабатывает психологический эффект и человек начинает больше ценить вас. Получается, что градация цен - это дополнительный инструмент подогрева клиента. Ну не здорово ли?)

Как быть с текущими дешевыми клиентами

При внедрении системы градации цен у вас неминуемо возникнет ситуация, когда текущие клиенты будут приносить слишком мало денег, а на горизонте будет маячить несколько потенциальных клиентов по высокой цене.

В такой ситуации закономерно возникает вопрос: что делать с текущими клиентами?

И на самом деле ответ на него один - отказаться от сотрудничества. Но и это нужно сделать правильно:

Поговорите с клиентом и объясните ему, что вы растете, берете новых клиентов и сейчас у вас максимальная загрузка. Предложите на выбор два варианта действий: либо продолжать сотрудничество по более высокой цене, либо поискать другого подрядчика. Адекватный деловой человек поймет вас и не создаст дополнительных трудностей.

Разумеется, такой разговор можно проводить только после того, как вы выполнили все свои обязательства.

Лайфхак

Подскажу еще один важный момент. Это пригодится вам, когда вы начнете внедрять систему градации цен в свой бизнес:

Очень полезно иметь в штате или на удаленке дополнительную рабочую силу в виде фрилансеров или “разнорабочих”.

В моей команде это мои братья-школьники, которые часто бывают у меня в офисе и учатся потихоньку всему, и один высококвалифицированный универсальный сотрудник. При необходимости они могут подключиться к работе над проектом и выполнять рутинную работу, тем самым снизив нагрузку на основного специалиста.

Такой “запасной вариант” поможет вам избежать ситуации, когда вы возьмете дорогой заказ, но ваш специалист не успеет его выполнить из-за текущих проектов.

Выводы

Итак, мы выяснили, что:

  • градация цен в зависимости от спроса необходима каждому бизнесу;
  • если заказов мало, цену можно снижать;
  • если много - нужно повышать стоимость;
  • если новые клиенты интереснее и дороже старых, нужно честно обсудить ситуацию со старым клиентом и придумать выход из положения;
  • очень полезно иметь “запасных” помощников в штате.

А вы используете градацию цен в своем бизнесе? Расскажите о своем опыте в комментариях.

5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (1 Голос)

Комментарии
ВКонтакте Сайт

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Добавить на главный экран