После того, как составлен портрет целевой аудитории и вы считаете себя вполне подготовленным к продажам, нужно выбрать канал коммуникации, через который вы собираетесь работать. Здесь многие компании сталкиваются с проблемой:

Почему не получается продавать по телефону?

Давайте вернёмся на пару десятилетий назад и вспомним как продавали раньше. Основным способом были холодные звонки. Да, тогда это было актуально, но многие “акулы бизнеса” уверены, что если метод проверен временем, то до сих пор эффективен. Увы, это не так.

Представьте себя на месте покупателя: вам звонят утром, когда вы ещё слабо понимаете что происходит вокруг, в обед, когда вы стоите в очереди, находитесь на совещании, в банке, в больнице - словом, в самое неудобное время. Берете трубку, а там очередной продавец рассказывает вам, что его продукт невероятно ценный и ужасно нужен вам прямо сейчас.

Сегодня люди отлично научились фильтровать такую информацию и обрывают диалог уже на первых секундах. Некоторые отказываются от всего, что им предлагают по телефону “на автомате”.

Запомните, что прямые продажи всегда вызывают у покупателей дискомфорт. Именно поэтому нужно делать это в несколько этапов. Мне в этом помогают новые каналы связи - мессенджеры и соцсети.

Как продавать через Интернет в 2018 году

Способ общения с потенциальными клиентами через Интернет очень удобный, а главное эффективный:

  • Во-первых, мы не создаём дискомфортную ситуацию. Если клиент не хочет общаться, то не отвечает.
  • Во-вторых, пишем в любое время суток. Человек прочитает сообщение и ответит на него когда у него будет на это время, настроение и т.д.
  • В-третьих, у него есть время подумать, посоветоваться, запросить больше информации.
  • В-четвёртых, если вы находите правильный подход к вызову интереса у человека, чисто визуально, он не увидит в вас очередного продавца той или иной услуги и ему от этого будет более комфортно и он также будет более настроен на диалог.
  • В-пятых, всегда можно договориться. Не нужно сразу продавать “в лоб”, как это делается по телефону. Есть время пообщаться, заинтересовать и т.д.

Продавать можно с помощью трёх методов: напрямую, через выявление потребностей, через знакомство и общение.

Я выбираю третий способ. Это позволяет мне налаживать полезные контакты и вызывать доверие у потенциальных покупателей. Не обязательно начинать дружбу со всеми своими заказчиками, достаточно создать у них интерес, показать свою экспертность и дать понять, чем вы можете быть полезны.

Но рекомендую быть готовым ко всем трём развитиям событий, так у вас будет 90% шансов на успешную сделку.

А теперь переходим ко второму правилу - всегда иметь скрипты. Стоит отметить, что это означает не сухие заготовленные фразы, а реакцию на какие-либо действия/возражения потенциального покупателя. Каждый скрипт - это отдельный шаг в воронке продаж. И если у вас появляются проблемы на каком-либо из её этапов, значит подобран неверный скрипт.

С помощью таких “заготовок” очень удобно анализировать эффективность своего алгоритма продаж, ведь всегда можно понять что заставило клиента отказаться от покупки. Проще говоря, понять что не так и “залатать дыры” в диалоге.

Как я составляю скрипты

В начале своей деятельности я старался учиться у гуру маркетинга и смотрел их лекции на youtube. И везде повторялось одно и то же: нужно выявить потребности заказчика.

На сегодняшний день у меня сформировался список вопросов, которые помогут вам составить собственные скрипты (пример для рекламной ниши):

  • Какие у клиента есть площадки (сайт, соцсети, блог и т.д.)
  • Какие, на его взгляд, существуют проблемы (устаревший сайт, нет новых клиентов и т.д.)
  • B2B или B2C
  • Средний чек
  • Процент маржинальности
  • Возраст компании
  • Бюджет на рекламу
  • Срочность проекта
  • Опыт в рекламе
  • Специфика компании, конкуренты

Следующая трудность, с которой я столкнулся - обилие информации. Как правило, сегодня люди не готовы читать ваше предложение, если в нём более 3 вопросов.

Поэтому не стоит задавать неподготовленным заказчикам сразу все вышеперечисленные вопросы. Они либо ответят лишь на несколько, либо отложат разговор с вами “в долгий ящик”.

Когда перед вами встаёт необходимость узнать подробности и уточнить что-то - переводите человека из текстового формата общения в формат звонков. Если вы пробудили в нём интерес на начальном этапе, то с этим не возникнет проблем.

Но не забудьте подготовить клиента к этому звонку: обозначить тему разговора, договориться о времени, которое будет удобно обоим. Если этого не сделать - получится тот же холодный звонок.

Что делать после звонка?

А на этом этапе как раз можно (читай - нужно) продублировать всю сказанную информацию в текстовом формате. Разумеется, тезисно.

Напишите какой следующий шаг ждёте от собеседника, чтобы он чётко понимал что от него требуется. Обязательное правило - напоминайте о себе через 24 часа. Только важно также понимать, что, как правило в первой половине дня люди решают срочные вопросы, в обед хотят немного отдохнуть, а уже во второй половине дня могут уделить время вам.

Обычно я начинаю диалог-напоминание следующим образом: спрашиваю в чате на связи ли собеседник. Если да, повторяю нашу договоренность, уточняю удалось ли ему ознакомиться с предложением и т.д. Такой формат наиболее удобный для нас обоих и не заставляет чувствовать дискомфорт.

Что делать, если покупатель перестал отвечать на сообщения?

Во-первых, не нужно сразу же написывать ему десятки сообщений с вопросом, когда он вам ответит и когда он сможет выйти на связь. Просто оставьте его в покое - достаточно недели перерыва. Вероятнее всего, он не может вам ответить, потому как занят или же ещё не готов ответить вам по поводу предложения.

Во-вторых, вполне возможен и такой вариант, что вы не смогли закрыть все его возражения, именно поэтому он не отвечает. В этом случае возвращаемся в самое начало и корректируем свои скрипты.

Вывод

В заключение хочется повторить, что продажи держатся на двух китах: подготовка к переговорам и наличие отработанных скриптов.

Надеюсь, мои советы помогут вам настроить эффективную воронку продаж и увеличить количество покупателей. Желаю удачи!

5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (1 Голос)

Комментарии
ВКонтакте Сайт

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Добавить на главный экран