Цель любого предпринимателя, который имеет перспективы и грамотно подходит к своему делу — увеличение прибыли. На прибыль все и работают. Даже если человек занимается бизнесом, потому что ему нравится это делать, он кайфует от выбранной ниши и постоянно узнает в ней что-то новое, то всё равно есть цель — получение прибыли, и она не на последнем месте. Запросы предпринимателей обычно очень велики. Допустим, предприниматель Р открыл салон красоты, и вроде прибыль пошла, деньги посыпались. Так проходит год-два. Прибыль стабильно 2 000 000 в год, а бизнесмен Р устал «топтаться на месте», ему хочется больше. Но как повысить прибыль? Увеличить средний чек. А возможно ли сделать это грамотно, чтобы клиенты не завопили от цен? Конечно. В этой статье я расскажу тебе, как увеличить средний чек грамотно и без отрицательных последствий, а также о том, какие техники способствуют увеличению среднего чека.


Расчет и анализ среднего чека

Прежде чем проанализируем средний чек и разберемся во всех расчетах, предлагаю ознакомиться с самим понятием:

Средний чек — это специальная величина, частное от деления суммы покупок за нужное время на все сделки. Такая величина показывает не сумму приобретенных вещей (по компании в целом или по каждому отдельному клиенту), а лишь среднюю сумму, которую покупатель оставляет в определенном  магазине или за какую-то услугу единоразово.

Значимость среднего чека заключается в том, что с помощью него мы можем оценить ситуацию в компании на данный момент. Если вы проанализируете изменения среднего чека компании за определенный период, то увидите, насколько ваша компания эффективна и как быстро развивается. Благодаря среднему чеку можно выявить правильность ценовой политики, рекламной кампании и понять, насколько верно организован мерчендайзинг.

Средний чек понадобиться тем, кто захочет сделать выводы об эффективности и работоспособности сотрудников, о повышении квалификации некоторых из них и даже о получении премии.

Средний чек рассчитывают по такой формуле:

Разберемся с каждым показателем.

Мы уже примерно поняли, что такое «средний чек». Однако непонятно, чем он отличается от «среднего чека на гостя».

Средний чек на гостя показывает, на какую сумму в среднем купил один гость. Такой параметр даст понимание о том, дешево в магазине или дорого, поможет выявить среднестатистического покупателя в компании.

Оборот — это объем полученных средств за определенный период, а также деньги, которыми располагает предприятие.

Я думаю, с количеством чеков и гостей всё более менее понятно.

Но нужно сказать, что недостаточно только расчета среднего чека. Нужно постоянно анализировать и контролировать этот показатель.

Во время анализа среднего чека компании становятся известны и такие параметры:

  • величина среднего чека;
  • среднее количество покупок за какой-либо срок;
  • разница между чеками: самым маленьким и самым большим.

Ни один предприниматель или маркетолог не может работать без вышеперечисленных величин, так как они всегда отражают внутреннее и внешнее состояние компании, а также могут указать на ее развитие или вовремя сообщить о регрессе.

Период, который нужно проанализировать зависит от частоты продаж. Если у вас достаточно интенсивно покупается товар или услуга, то можно взять данные за неделю, месяц и даже за один день.

Подсказка: Помните о том, что расчет проводить лучше не один раз, а несколько на протяжение долгого времени, чтобы отследить все показатели в динамике.

Анализ среднего чека можно проводить по такой схеме:

  1. Соберите информацию от всех чеков за нужный период.
  2. Рассчитайте вышеуказанные параметры и отследите изменения.
  3. Разработайте стратегию, которая опиралась бы на реальные результаты.
  4. Проведите еще один подсчет и анализ.
  5. Если средний чек увеличивается, то вы все делаете правильно. Продолжите работать также, чтобы закрепить конечный результат.
  6. Если есть отрицательные тенденции, не спешите расстраиваться — это прямой шанс на преображение компании. Постарайтесь найти новые решения.

Этот план поможет вам правильно проанализировать средний чек и уже дальше сделать выводы о деятельности компании. А к ним мы сейчас и перейдем…


6 выводов, которые можно сделать, зная сумму среднего чека

  1. Занятость кассиров, касс. Полезно для компаний, которые занимаются розничной торговли. Если вы знаете поток покупателей, это позволяет вам правильно настроить рабочий процесс в кассовом зале.
  2. Величина среднего чека. Исходя из размера можно выявить целевую аудиторию компании, уровень ее дохода, возможны ли более высокие траты на той или иной товар.
  3. Эффективность сотрудников и размещение торговых залов. По среднему чеку можно понять, грамотно ли сделана раскладка продукции. Если какие-то позиции в чеке появляются редко, то стоит задуматься над тем, чтобы поставить эти товары в другое место. Надо помнить про специфику товаров: если они дорогие, то не стоит удивляться, что в чеке всего одна позиция.
  4. Лояльность потребителей. Анализ среднего чека поможет вам выявить стратегию повышения лояльности покупателей за счет бонусов, акций и скидок при покупке на какую-либо сумму. 
  5. Способы оплаты. Те, кто оплачивает наличными деньгами, покупают меньше, чем те, кто пользуется безналичным расчетом.

Взаимосвязь времени года и количества продаж. Важно понимать эту связь. Так во время пиковой торговли можно стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных кампаний или, наоборот, притягивать потребителя в период спада активности специальными предложениями.


Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!


1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что  вы  где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.


2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20.  Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало  — можно пускать в ход допродажи.


3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.


4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.


5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции. Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары.

С помощью распродаж средний чек  можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять  продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.


6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за  неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

  • Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу  гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

  • Желательные товары. 

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

  • Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные  характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.


5 «НЕЛЬЗЯ» в попытках увеличить средний чек

Мы разобрали с вами, что нужно делать, чтобы средний чек стал больше. Теперь разберем, что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае в погоне за его увеличением:

  • Нельзя продавать некачественную продукцию. Продать всякие остатки и ненужные вещи кажется нам разумным — вдруг купят. Но их качество должно оставаться на высоте, иначе это просто обман аудитории.
  • Нельзя делать длиннющие предложения. Для апселла заказчику подойдут и 3–5 товаров. Он тоже человек и может не понять, что в дальнейшем ведет к отказу от покупки.
  • Нельзя забывать о личной выгоде. Компания, пытаясь увеличить средний чек, может запустить тысячу акций, специальных предложений. В итоге терпит убытки, а не купается в большой прибыли. Важно помнить: целью подобных продаж не является рост прибыли. Дело касается только увеличения позиций в чеке.
  • Нельзя нарушить «правило 25». Второстепенные услуги и примыкающие товары должны составлять четверть от цены главного заказа. Клиент всегда знает, сколько он хочет сегодня потратить. Поэтому сумма дополнительного товара не должна превышать его бюджет больше, чем на 25%. То есть если у него с собой 3000 рублей, то второстепенный товар должен стоить 750 рублей, а желательно меньше. Только тогда есть возможность, что он приобрет не только основную продукцию, но и дополнительную.
  • Нельзя отказываться от даунселла. Хоть это и редкая технология, но в эффективности она не отстает. Пользователь просмотрел весь сайт, кинул понравившиеся товары в корзину и не оформил заказ? Тогда предлагайте ему наиболее выгодные товары, подобные тем, что он забросил в корзину покупок. Только не забудьте показать, что теряет клиент только в цене, но никак не в качестве.

Следуя этим правилам, вы сможете довести потребителя до продажи. Акцентируйте его внимание на всех преимуществах вашего товара, объясните, чем он отличается от других и почему нужно купить именно у вас.


Коротко о главном

Средний чек — это та сумма, которую в среднем покупатель оставляет в компании за товар или какую-либо услугу.

Этот параметр может сказать нам о многом. С помощью него мы можем отследить эффективность работников, увидеть регресс или развитие компании, вычислить среднестатистического покупателя и еще много чего, о чем я говорил выше.

Способов его увеличить очень много, как мы уже выяснили. Я вместе с вами рассмотрел те способы, которые подходят любой компании. Но нужно же выбрать наиболее действенный метод. Как его найти? Никак. Пробуйте все способы увеличения среднего чего и обязательно найдете тот, который сработает лучше остальных.

P.s. Вот небольшая подборка книг о среднем чеке для вас. Пользуйтесь на здоровье ;)

  1. Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
  2. Павел Лисовский «Секреты среднего чека»
  3. Денис Подольский, Дмитрий Колодин «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Ну и как же без закрепляющего знания видео:

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 2.33 (3 Голоса (ов))

Комментарии
Сайт ВКонтакте

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Оповещение об ошибке

Неверный ввод

Неверный ввод

Добавить на главный экран

Спасибо за вашу помощь по улучшению блога!)