Лучшие способы и методы увеличения среднего чека

Цель любого предпринимателя, который имеет перспективы и грамотно подходит к своему делу — увеличение прибыли. На прибыль все и работают. Даже если человек занимается бизнесом, потому что ему нравится это делать, он кайфует от выбранной ниши и постоянно узнает в ней что-то новое, то всё равно есть цель — получение прибыли, и она не на последнем месте. Запросы предпринимателей обычно очень велики. Допустим, предприниматель Р открыл салон красоты, и вроде прибыль пошла, деньги посыпались. Так проходит год-два. Прибыль стабильно 2 000 000 в год, а бизнесмен Р устал «топтаться на месте», ему хочется больше. Но как повысить прибыль? Увеличить средний чек. А возможно ли сделать это грамотно, чтобы клиенты не завопили от цен? Конечно. В этой статье я расскажу тебе, как увеличить средний чек грамотно и без отрицательных последствий, а также о том, какие техники способствуют увеличению среднего чека.

Расчет и анализ среднего чека

Прежде чем проанализируем средний чек и разберемся во всех расчетах, предлагаю ознакомиться с самим понятием:

Средний чек — это специальная величина, частное от деления суммы покупок за нужное время на все сделки. Такая величина показывает не сумму приобретенных вещей (по компании в целом или по каждому отдельному клиенту), а лишь среднюю сумму, которую покупатель оставляет в определенном  магазине или за какую-то услугу единоразово.

Автоматизировать общение с клиентами вам поможет сервис SmmBot.

Значимость среднего чека заключается в том, что с помощью него мы можем оценить ситуацию в компании на данный момент. Если вы проанализируете изменения среднего чека компании за определенный период, то увидите, насколько ваша компания эффективна и как быстро развивается. Благодаря среднему чеку можно выявить правильность ценовой политики, рекламной кампании и понять, насколько верно организован мерчендайзинг.

Средний чек понадобиться тем, кто захочет сделать выводы об эффективности и работоспособности сотрудников, о повышении квалификации некоторых из них и даже о получении премии.

Средний чек рассчитывают по такой формуле:

Разберемся с каждым показателем.

Мы уже примерно поняли, что такое «средний чек». Однако непонятно, чем он отличается от «среднего чека на гостя».

Средний чек на гостя показывает, на какую сумму в среднем купил один гость. Такой параметр даст понимание о том, дешево в магазине или дорого, поможет выявить среднестатистического покупателя в компании.

Оборот — это объем полученных средств за определенный период, а также деньги, которыми располагает предприятие.

Я думаю, с количеством чеков и гостей всё более менее понятно.

Но нужно сказать, что недостаточно только расчета среднего чека. Нужно постоянно анализировать и контролировать этот показатель.

Во время анализа среднего чека компании становятся известны и такие параметры:

• величина среднего чека;
• среднее количество покупок за какой-либо срок;
• разница между чеками: самым маленьким и самым большим.

Ни один предприниматель или маркетолог не может работать без вышеперечисленных величин, так как они всегда отражают внутреннее и внешнее состояние компании, а также могут указать на ее развитие или вовремя сообщить о регрессе.

Период, который нужно проанализировать зависит от частоты продаж. Если у вас достаточно интенсивно покупается товар или услуга, то можно взять данные за неделю, месяц и даже за один день.

Подсказка: Помните о том, что расчет проводить лучше не один раз, а несколько на протяжение долгого времени, чтобы отследить все показатели в динамике.

Анализ среднего чека можно проводить по такой схеме:

1. Соберите информацию от всех чеков за нужный период.
2. Рассчитайте вышеуказанные параметры и отследите изменения.
3. Разработайте стратегию, которая опиралась бы на реальные результаты.
4. Проведите еще один подсчет и анализ.
5. Если средний чек увеличивается, то вы все делаете правильно. Продолжите работать также, чтобы закрепить конечный результат.
6. Если есть отрицательные тенденции, не спешите расстраиваться — это прямой шанс на преображение компании. Постарайтесь найти новые решения.

Этот план поможет вам правильно проанализировать средний чек и уже дальше сделать выводы о деятельности компании. А к ним мы сейчас и перейдем…

6 выводов, которые можно сделать, зная сумму среднего чека

1. Занятость кассиров, касс. Полезно для компаний, которые занимаются розничной торговли. Если вы знаете поток покупателей, это позволяет вам правильно настроить рабочий процесс в кассовом зале.
2. Величина среднего чека. Исходя из размера можно выявить целевую аудиторию компании, уровень ее дохода, возможны ли более высокие траты на той или иной товар.
3. Эффективность сотрудников и размещение торговых залов. По среднему чеку можно понять, грамотно ли сделана раскладка продукции. Если какие-то позиции в чеке появляются редко, то стоит задуматься над тем, чтобы поставить эти товары в другое место. Надо помнить про специфику товаров: если они дорогие, то не стоит удивляться, что в чеке всего одна позиция.
4. Лояльность потребителей. Анализ среднего чека поможет вам выявить стратегию повышения лояльности покупателей за счет бонусов, акций и скидок при покупке на какую-либо сумму. 
5. Способы оплаты. Те, кто оплачивает наличными деньгами, покупают меньше, чем те, кто пользуется безналичным расчетом.

Взаимосвязь времени года и количества продаж. Важно понимать эту связь. Так во время пиковой торговли можно стимулировать продажи с помощью всевозможных рекламных кампаний или, наоборот, притягивать потребителя в период спада активности специальными предложениями.

Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!

1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что  вы  где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.

2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20.  Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало  — можно пускать в ход допродажи.

3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.

4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.

5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции. Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары.

С помощью распродаж средний чек  можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять  продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.

6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за  неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

• Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу  гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

• Желательные товары. 

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

• Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные  характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.

5 «НЕЛЬЗЯ» в попытках увеличить средний чек

Мы разобрали с вами, что нужно делать, чтобы средний чек стал больше. Теперь разберем, что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае в погоне за его увеличением:

• Нельзя продавать некачественную продукцию. Продать всякие остатки и ненужные вещи кажется нам разумным — вдруг купят. Но их качество должно оставаться на высоте, иначе это просто обман аудитории.
• Нельзя делать длиннющие предложения. Для апселла заказчику подойдут и 3–5 товаров. Он тоже человек и может не понять, что в дальнейшем ведет к отказу от покупки.
• Нельзя забывать о личной выгоде. Компания, пытаясь увеличить средний чек, может запустить тысячу акций, специальных предложений. В итоге терпит убытки, а не купается в большой прибыли. Важно помнить: целью подобных продаж не является рост прибыли. Дело касается только увеличения позиций в чеке.
• Нельзя нарушить «правило 25». Второстепенные услуги и примыкающие товары должны составлять четверть от цены главного заказа. Клиент всегда знает, сколько он хочет сегодня потратить. Поэтому сумма дополнительного товара не должна превышать его бюджет больше, чем на 25%. То есть если у него с собой 3000 рублей, то второстепенный товар должен стоить 750 рублей, а желательно меньше. Только тогда есть возможность, что он приобрет не только основную продукцию, но и дополнительную.
• Нельзя отказываться от даунселла. Хоть это и редкая технология, но в эффективности она не отстает. Пользователь просмотрел весь сайт, кинул понравившиеся товары в корзину и не оформил заказ? Тогда предлагайте ему наиболее выгодные товары, подобные тем, что он забросил в корзину покупок. Только не забудьте показать, что теряет клиент только в цене, но никак не в качестве.

Следуя этим правилам, вы сможете довести потребителя до продажи. Акцентируйте его внимание на всех преимуществах вашего товара, объясните, чем он отличается от других и почему нужно купить именно у вас.

Коротко о главном

Средний чек — это та сумма, которую в среднем покупатель оставляет в компании за товар или какую-либо услугу.

Этот параметр может сказать нам о многом. С помощью него мы можем отследить эффективность работников, увидеть регресс или развитие компании, вычислить среднестатистического покупателя и еще много чего, о чем я говорил выше.

Способов его увеличить очень много, как мы уже выяснили. Я вместе с вами рассмотрел те способы, которые подходят любой компании. Но нужно же выбрать наиболее действенный метод. Как его найти? Никак. Пробуйте все способы увеличения среднего чего и обязательно найдете тот, который сработает лучше остальных.

P.s. Вот небольшая подборка книг о среднем чеке для вас. Пользуйтесь на здоровье ;)

1. Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
2. Павел Лисовский «Секреты среднего чека»
3. Денис Подольский, Дмитрий Колодин «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Ну и как же без закрепляющего знания видео: