А/В тестирование. Это исследование, с помощью которого можно сравнить два варианта одного элемента и выявить, какой из них работает лучше. В инфобизнесе чаще всего тестируют заголовки, офферы, кнопки на лендинге или темы писем в рассылке.
Автоворонка. Автоматизированная цепочка взаимодействия с клиентом, которая ведет его от знакомства с продуктом до покупки — и дальше, к повторным продажам. В нее обычно входят лид-магнит, трипваер, основной продукт и серия писем или сообщений для прогрева. Автоворонка позволяет продавать, даже когда вы спите.
Аутсорсинг. Делегирование части работ удаленным специалистам. На аутсорсе успешно работают бухгалтеры, юристы, дизайнеры и другие сотрудники, чье присутствие в офисе или штате не обязательно. Для инфобизнесмена аутсорсинг — способ не тонуть в рутине и операционке и сосредоточиться на создании контента и продуктов.
Боль. Что болит у клиента, в чем его главная проблема — ответ на этот вопрос даст вам простор для творчества. Перечисление болей в рекламном сообщении — довольно простой, но по-прежнему действующий триггер. Это побуждает людей избавиться от своих проблем, купив ваш продукт.
Вебинар. Онлайн-семинар, который стал особенно популярен в последние годы. Сегодня каждый, кто хочет показать свою экспертность, старается проводить их в сети. Как правило, вебинары чаще бесплатны и больше направлены на привлечение аудитории, нежели действительно дают глубокую информацию. В конце вебинара автор обычно приглашает всех желающих записаться на основной курс, который и ответит на все вопросы и решит проблемы.
Дедлайн. Крайний срок. В инфобизнесе дедлайны работают и как инструмент самодисциплины, и как триггер для аудитории: «цена вырастет через 24 часа», «набор закрывается в пятницу». Люди охотнее принимают решение, когда есть чёткое временное ограничение.
Двухшаговые продажи. Первый шаг направлен на получение контактов заинтересованного пользователя, а второй — на дальнейшее общение с целью заключения сделки. Контакты обычно собирают с помощью посадочных страниц или лид-магнитов в интернете.
Закрытие клиента. Успешное совершение сделки или покупки. Важный этап, ради которого, собственно, и выстраивается вся воронка.
Инфопродукт. Любой цифровой продукт, созданный с целью обучения или передачи знаний: курс, вебинар, гайд, книга, шаблон, чек-лист. Это основная «единица товара» в инфобизнесе.
Инфостиль. Это относится к написанию текстов. Информационный стиль подразумевает лаконичность, отсутствие сложных конструкций предложения и художественных оборотов, а также «воды» в тексте.
Имиджевая реклама. Реклама, цель которой — создание положительной репутации бренда, повышению его популярности, узнаваемости и лояльности целевой аудитории.
Кейс. Подробное описание успешного опыта, подобно портфолио, только детальнее, глубже и описыввает конкретный проект. Хороший кейс — один из самых убедительных инструментов продаж в инфобизнесе.
Когортное обучение. Формат запуска курса с фиксированной датой старта, когда группа студентов проходит материал синхронно, с общими дедлайнами и проверкой заданий. В отличие от самостоятельного прохождения, когортное обучение даёт выше доходимость до конца и сильнее мотивирует за счёт эффекта группы.
Конверсия. Это показатель эффективности объявления, сайта, рассылки — не столь важно. Благодаря конверсии можно проанализировать свои результаты и понять, что нуждается в изменении. Как правило, рассчитывается она в процентном соотношении, где 100% — это общее количество людей (подписчиков, адресатов, посетителей сайта, аудитории).
Коммьюнити-маркетинг. Это сообщества по интересам, где компания взаимодействует со своей целевой аудиторией. Там периодически встречается прямая реклама, но основная цель такого общения — получение обратной связи.
Лендинг. Посадочная страница, созданная специально под один продукт, акцию или сбор заявок. На лендинге нет отвлекающих элементов вроде меню или ссылок на другие разделы — только оффер, описание выгод и призыв к действию.
Лид-магнит. Бесплатный полезный материал — чек-лист, гайд, мини-курс, шаблон, — который предлагают в обмен на контактные данные (обычно email или телефон). Лид-магнит — это первый шаг к знакомству с потенциальным клиентом и стартовая точка автоворонки.
Личный бренд. Это позиционирование отдельного человека как важной персоны, личности, эксперта с целью рекламы и создания запоминающегося образа. За человеком стоит бренд, который он продвигает. Яркий пример — основатель крупной компании, чье имя неразрывно связано с бизнесом: все, что происходит с ним (скандалы, упоминания в Интернете), отражается и на бренде.
Маркетинг-кит. По сути, это ваша презентация, собранная в одном файле — хоть в PDF, хоть в распечатанном виде. Там все, что клиенту нужно знать о вас до сделки: чем вы полезны, как строите работу, какие результаты уже получили, отзывы, кейсы, сертификаты, контакты. Хороший маркетинг-кит закрывает половину вопросов еще до разговора.
Маржинальность. Показатель, который помогает понять, сколько на самом деле приносит каждая продажа. Считается просто: из цены вычитаем все прямые расходы на продукт, делим на цену и умножаем на 100. Например, билет на мастер-класс продаете за 1000 рублей, а на его организацию тратите 750 — маржинальность 25%. Чем выше цифра, тем больше денег остается в кармане после каждой продажи.
Наставничество (менторство). Формат, при котором вы не просто даете человеку уроки в записи, а ведете его лично. Разбираете его конкретную ситуацию, отвечаете на вопросы, корректируете действия.
Оффер. Предложение, которое сложно проигнорировать. Не просто «купи мой курс», а обещание конкретного результата с понятными выгодами. Хороший оффер всегда попадает в актуальную проблему клиента и объясняет, почему именно сейчас и именно у вас ее стоит решать. Если оффер составлен правильно, человек уже на этапе его прочтения понимает, что ему это нужно.
Призыв к действию (CTA). Кнопка или фраза, которая говорит пользователю, что делать дальше. «Подписаться», «купить», «оставить заявку» — это все оно. Без призыва человек может долистать страницу до конца и просто закрыть ее, потому что не понимает, куда нажимать. Я как-то проводил эксперимент: один и тот же пост, но в одном варианте добавил в конце «напишите в комментариях, что думаете». Во втором — ничего. Разница в вовлеченности была в два раза.
Прогрев. Серия касаний с аудиторией, которая готовит ее к покупке. Делитесь полезным, показывайте свою экспертность, разбирайте чужие ошибки, приводите кейсы. И только потом, когда аудитория уже понимает вашу ценность, предлагаете продукт. Без прогрева даже самый крутой оффер часто уходит в пустоту.
Сторителлинг. В переводе с английского “рассказ истории”. Эффективный и популярный в инфобизнесе инструмент продвижения. Так путем изложения истории из жизни (или вымышленной), автор подводит аудиторию к своему продукту. К примеру, рассказывает о том, что и сам раньше сталкивался с проблемами аудитории, но смог их решить, а теперь хочет поделиться своим опытом. В сторителлинге главное придерживаться художественного стиля и не переходить к прямой рекламе, часто это вызывает негатив. В каждой истории должны соблюдаться четыре составляющие: герой, проблема, решение и вывод.
Триггер. Рычаг, точка кипения, больное место, при упоминании которого потенциальный клиент включает все свое внимание и направляет его на вас. Боли, дедлайны, социальные доказательства, страх упустить выгоду — все это примеры триггеров, активно используемых в инфобизнесе.
Трипваер. Недорогой продукт, который служит для первого знакомства клиента с вами и перехода к основным продажам. Цена на трипваер обычно символическая, цель — не заработать, а перевести человека из разряда «просто зритель» в разряд «покупатель». После покупки трипваера открывается основной цикл продаж через автоворонку.
УТП (Уникальное Торговое Предложение). Это основы маркетинга, фишка вашей услуги, которая отличает её от всех остальных. Без такой, казалось бы, мелочи инфобизнес не может быть успешным — никому не нужны одинаковые услуги. В качестве УТП можно преподнести даже самую обычную характеристику, о которой не пишут конкуренты. Один из наиболее ярких примеров — подсолнечное масло без холестерина. Его покупали, считая более полезным, хотя холестерина нет в любом подсолнечном масле.
Фронтенд (и бэкенд). Фронтенд — это основной продукт, который лучше всего продается. Например, у фотографа есть комплексный курс для начинающих, и его покупают чаще всего. После продажи фронтенда клиентам предлагают сопутствующие продукты: курс по обработке в Photoshop или макросъемке. Такие дополнительные продукты называют бэкендом. Связка «фронтенд + бэкенд» позволяет увеличить средний чек и выжать максимум из одного клиента.
Франшиза. Это лицензия на право открывать свой бизнес под известной торговой маркой по проверенной модели. Бывают франшизные магазины (та же «Пятерочка»), пункты выдачи маркетплейсов, кофейни. В инфобизнесе сегодня тоже активно продают франшизы онлайн-школ: вы получаете не только название, но и методики, воронки, записи уроков.
Холодные звонки. Первое общение с человеком, который о вас ещё ничего не знает. Раньше это были в основном звонки, сейчас — сообщения в мессенджерах, письма, чат-боты. Из холодной базы после нескольких касаний и прогрева формируется теплая и горячая: те, кто уже заинтересован и готов обсуждать покупку.
Ценность. То, ради чего клиент на самом деле платит. Это не сам продукт, а его конечный смысл: не «курс по таргету», а «умение настраивать рекламу, которое приносит деньги». Если вы не объясняете ценность, клиент смотрит только на цену. Именно на ценностях нужно играть, представляя свой продукт.
Целевая аудитория. Ваши потенциальные покупатели. Перед началом любой рекламной кампании создаётся детальный портрет ЦА. Он необходим не только для маркетинга, но и для продаж. Инфобизнесменам, как и любым другим предпринимателям крайне ваше знать своего клиента “в лицо”.
Ошибки новичков при использовании терминов
Вот несколько типичных ошибок по вышеуказанным понятиям, которые можно легко избежать, чтобы не потерять деньги при старте бизнеса.
Путать оффер и УТП. УТП — это особенность продукта (чем вы отличаетесь от конкурентов). Оффер — это конкретное предложение с обещанием результата и условиями покупки. Например, УТП: «я обучаю таргету через реальные кейсы, а не теорию». Оффер: «за 4 недели научитесь настраивать рекламу, которая окупается, или я верну деньги». Чувствуете разницу?
Считать прогрев спамом. Прогрев — это полезный контент с целью подготовить к покупке. Спам — это бездумная бомбардировка однотипными сообщениями. Если вы каждый день присылаете подписчику только «купи-купи-купи» — это не прогрев, это путь в блок.
Использовать триггеры в черную. Манипуляции на страхе, стыде, жадности дают быстрый результат, но разрушают репутацию. Можно за неделю оттолкнуть аудиторию, просто потому что перебарщивали с агрессивными триггерами. Работает на короткую дистанцию, на долгой — проигрыш.
Путать личный бренд с самолюбованием. Личный бренд — это когда ваша личность помогает продавать продукт и транслировать ценности. Самолюбование — когда вы бесконечно публикуете фото из ресторанов и рассказываете, какой вы молодец, без всякой пользы для аудитории. Второе не продает, а раздражает.
Разумеется, это далеко не все термины из словаря инфобизнесмена, а лишь самые общие и ходовые. Я постарался собрать те понятия, с которыми сам сталкиваюсь регулярно и которые реально нужны в работе. Если хотите копнуть глубже — следите за новостями блога, здесь я регулярно делюсь опытом о предпринимательстве, рекламе и инфобизнесе.
