Две компании продают одно и то же. Обе дают рекламу, у обеих толковые менеджеры, похожие цены. Но одна растет из года в год, а другая каждый месяц начинает почти с нуля. Чаще всего разница в том, что у первой есть ясный ответ на вопрос «кому, как и почему именно мы продаем». У второй — только желание продавать больше.
Этот ответ и называют стратегией продаж. Она определяет, каких клиентов компания ищет, через какие каналы, с каким предложением и как именно ведет человека от первого контакта до покупки. План продаж говорит, сколько нужно продать. Стратегия говорит, как это сделать.
Если совсем коротко. Хорошая стратегия продаж начинается с анализа: кто ваши лучшие клиенты и откуда они приходят. Дальше выбирается целевой клиент, предложение для него, каналы привлечения и модель продаж: продаете ли вы быстро и массово или долго и с консультацией. Затем все это переводится в процесс, цели и показатели. Видов стратегий много, но для небольшой компании обычно выигрышнее всего узкий фокус на понятном сегменте и рост за счет текущих клиентов. Ниже я разберу основные стратегии продаж, покажу, как выбрать свою, и дам пошаговую инструкцию с примером.
Что такое стратегия продаж
Стратегия продаж — это набор решений о том, как компания будет продавать в ближайшие год-три. Кому продаем. Что предлагаем. Через какие каналы находим клиентов. Как строим отношения с ними. За счет чего растем. Эти решения принимаются один раз и потом определяют повседневную работу маркетинга и отдела продаж.
Стратегию продаж легко спутать с соседними понятиями. Чтобы разговор был предметным, разведу их.
Бизнес-стратегия отвечает на вопрос, куда движется компания в целом: какие рынки, какие продукты, за счет чего она конкурирует. Стратегия продаж — ее часть. Она объясняет, как именно компания будет превращать выбранную бизнес-стратегию в деньги.
[для редактора: после публикации статьи «Бизнес-стратегия» поставить сюда ссылку на нее — анкор «бизнес-стратегия»]
План продаж — это цифры на конкретный период. Сколько выручки, сделок, заявок нужно получить в этом месяце или году. План вытекает из стратегии, но сам по себе ничего не говорит о способе.
[для редактора: после публикации статьи «План продаж» поставить сюда ссылку на нее — анкор «план продаж»]
Тактика — конкретные приемы: скрипт звонка, акция на выходные, бесплатная доставка от определенной суммы. Тактики меняются часто, стратегия остается стабильной.
Простой пример. Стратегия: продавать услуги бухгалтерии интернет-магазинам через партнерства с сервисами для селлеров и рекомендации. План: 15 новых клиентов в квартал. Тактика: бесплатный аудит учета для первых клиентов от каждого партнера.
Зачем нужна стратегия продаж
Без стратегии продажи складываются из случайностей. Менеджеры берут всех клиентов подряд, тратят одинаковое время на крупный заказ и на клиента, который никогда не купит. Реклама запускается туда, где «у всех работает». Цены подстраиваются под конкурентов. Результат зависит от удачи и от того, насколько сильны конкретные люди.
Стратегия убирает эту случайность. Она помогает решить сразу несколько задач.
- Сосредоточить силы на клиентах, которые приносят больше всего денег.
- Выбрать каналы привлечения, которые подходят именно вашему продукту.
- Объяснить отделу продаж, на что тратить время, а на что нет.
- Связать работу маркетинга и продаж в единый процесс.
- Понимать, за счет чего будет расти выручка в следующем году.
Еще одна польза менее заметна. Когда стратегия есть, проще отказываться от неподходящих клиентов и заказов. Это звучит странно для небольшого бизнеса, где каждый клиент на счету. Но именно отказ от неподходящих сделок освобождает время для тех, что приносят основную прибыль.
Из чего состоит стратегия продаж
У стратегии продаж нет единого обязательного шаблона. Но в любой работающей стратегии я нахожу одни и те же элементы. Если какой-то пропущен, это обычно чувствуется в работе: например, каналы выбраны, а кому именно продаем, не определено, и реклама приводит не тех людей.
1. Целевой клиент. Кто ваш лучший покупатель: его задачи, бюджет, как он принимает решение. В B2B сюда добавляется размер компании, отрасль и то, кто внутри нее влияет на покупку.
2. Ценностное предложение. Почему клиент должен купить именно у вас. Какую задачу вы решаете лучше других. Удобно формулировать его через уникальное торговое предложение.
3. Каналы привлечения. Откуда приходят клиенты: реклама, поиск, площадки объявлений, маркетплейсы, рекомендации, партнеры, прямые звонки.
4. Модель продаж. Как устроена сама продажа: быстрая покупка без участия менеджера, консультация, долгие переговоры с несколькими встречами.
5. Процесс продаж. Этапы, через которые проходит клиент, и действия менеджера на каждом из них.
6. Ценообразование. Как вы ставите цены, какие скидки допустимы, какие есть пакеты и дополнительные продукты.
7. Команда и ресурсы. Кто продает, сколько людей нужно, какие инструменты.
8. Цели и показатели. По каким цифрам вы поймете, что стратегия работает.
Какие бывают стратегии продаж
Классификаций стратегий продаж очень много, и они пересекаются друг с другом. Я разложу их по четырем вопросам, на которые каждая компания отвечает по-своему: кому продаем, как привлекаем клиентов, как строим продажу и за счет чего растем. Ваша стратегия — это сочетание ответов на все четыре.
По тому, кому продаем
Массовая стратегия. Компания продает всем, кому может понадобиться продукт. Подходит для товаров повседневного спроса и крупных игроков с большим бюджетом на рекламу. Небольшому бизнесу она дается тяжело: конкурировать за внимание всех сразу дорого.
Сегментная стратегия. Компания выбирает несколько групп клиентов и делает для каждой свое предложение. Например, мебельная фабрика продает частным покупателям через шоурум и отдельно работает с дизайнерами интерьеров по партнерской программе.
Нишевая стратегия. Компания выбирает один узкий сегмент и становится в нем лучшей. Например, только ремонт квартир в новостройках от застройщика. Для небольшого бизнеса это часто самый сильный вариант: меньше конкуренция, выше доверие, проще реклама.
Работа с ключевыми клиентами. Стратегия для B2B, где несколько крупных клиентов приносят большую часть выручки. Компания выстраивает с каждым долгие отношения, выделяет персонального менеджера, подстраивает под него продукт.
По способу привлечения клиентов
Входящие продажи. Клиент сам находит компанию и обращается: через поиск, рекламу, соцсети, площадки объявлений. Задача продаж — быстро и качественно обработать обращение. Как устроено привлечение таких обращений, я подробно разбирал в статье про лидогенерацию.
Исходящие продажи. Компания сама находит потенциальных клиентов и выходит на них: звонки, письма, сообщения, личные встречи. Это основной способ в B2B, особенно с дорогими продуктами и ограниченным числом потенциальных покупателей.
Партнерские продажи. Клиентов приводят партнеры: смежные компании, агенты, дилеры, специалисты, которые рекомендуют вас своим клиентам. Хорошо работает, когда у вас и партнера одна аудитория, но разные продукты.
Продажи через рекомендации. Новые клиенты приходят от довольных старых. Это самый дешевый канал, и его можно сделать управляемым: просить рекомендации в правильный момент, давать бонус за приведенного клиента, напоминать о себе.
По тому, как строится сама продажа
Транзакционные продажи. Быстрая сделка с минимальным участием продавца. Клиент знает, что ему нужно, сравнивает цены и покупает. Главное здесь — удобство, скорость и цена. Типично для интернет-магазинов, маркетплейсов, простых услуг.
Консультативные продажи. Продавец выступает как эксперт: выясняет задачу клиента, помогает выбрать решение, объясняет разницу между вариантами. Клиент платит больше, потому что получает уверенность в выборе. Подходит для сложных товаров и услуг: ремонта, оборудования, обучения, финансовых продуктов.
Продажа решения. Развитие консультативного подхода для B2B. Компания продает решение задачи клиента целиком, часто собирая его из нескольких продуктов и услуг. Требует глубокого понимания бизнеса клиента и долгих переговоров.
Партнерская модель. Долгосрочные отношения, где продавец становится постоянным подрядчиком клиента. Продажи идут по договору, объем растет вместе с бизнесом клиента.
По источнику роста
Наконец, стратегия продаж должна отвечать на вопрос, откуда возьмется рост. Вариантов всего четыре, потому что выручка складывается из числа клиентов, среднего чека и частоты покупок, а удержание сохраняет то, что уже есть.
| Стратегия роста | Что делаем | Примеры действий |
| Привлечение новых клиентов | Увеличиваем поток заявок и конверсию | Новые каналы рекламы, выход в новый сегмент, партнерства |
| Рост среднего чека | Продаем каждому клиенту дороже | Пакеты услуг, допродажи, более дорогие версии продукта |
| Рост частоты покупок | Клиенты покупают чаще | Подписка, абонемент, напоминания, программа лояльности |
| Удержание клиентов | Снижаем отток | Сервис после продажи, работа с недовольными, персональные предложения |
Большинство небольших компаний по умолчанию выбирают первую строку и вкладывают все в поиск новых клиентов. При этом самые быстрые и дешевые деньги обычно лежат в трех других. Методы, которые помогают поднять средний чек и подтолкнуть к покупке, я собрал в статье о стимулировании продаж, а способы удержания — в статье о том, как вернуть клиентов и снизить отток.
Как выбрать стратегию продаж: сравнение
Выбор стратегии зависит от продукта, цены, клиента и ресурсов компании. Универсально правильной стратегии нет. Есть та, которая подходит вашему бизнесу сейчас. Чтобы было проще сориентироваться, я свел основные модели в таблицу с плюсами и минусами. Это ориентир. Многие компании успешно сочетают несколько моделей для разных продуктов.
| Модель | Кому подходит | Плюсы | Минусы |
| Транзакционная, входящие заявки | Интернет-магазины, простые услуги, товары до нескольких тысяч рублей | Быстрые сделки, легко масштабировать | Высокая конкуренция по цене, зависимость от рекламы |
| Консультативная, входящие заявки | Ремонт, обучение, сложные товары, медицина, юридические услуги | Высокий чек, доверие, меньше давления на цену | Нужны сильные менеджеры и время на каждого клиента |
| Исходящие продажи | B2B, оборудование, услуги для бизнеса | Можно выбирать клиентов, предсказуемый поток | Долгий цикл сделки, дорогие продавцы |
| Нишевая | Небольшие компании с экспертизой в одной области | Меньше конкуренция, проще реклама, рекомендации | Ограниченный размер рынка |
| Работа с ключевыми клиентами | B2B с крупными заказчиками | Большие стабильные контракты | Риск потерять большую долю выручки с уходом одного клиента |
| Партнерская | Продукты, которые дополняют чужие | Дешевые клиенты с высоким доверием | Зависимость от партнеров, долгий запуск |
При выборе я задаю себе три вопроса. Сколько стоит мой продукт и насколько он сложен для клиента? Чем дороже и сложнее, тем больше нужна консультация. Сколько у меня потенциальных клиентов? Если их всего несколько сотен, нужны исходящие продажи и работа с ключевыми клиентами. И какие у меня ресурсы? Исходящие продажи и продажа решений требуют сильной команды, а входящие транзакционные — бюджета на рекламу.
Как разработать стратегию продаж: пошагово
Разработка стратегии продаж для небольшой компании занимает одну-две недели. Большую часть времени уходит на анализ, сам документ получается коротким. Ниже порядок, которым я пользуюсь. Шаги стоит проходить последовательно: решения на каждом следующем опираются на предыдущие.
Шаг 1. Проанализируйте текущие продажи
Начинаю с цифр за последний год. Кто покупал: какие клиенты, из каких сегментов, с каким средним чеком. Откуда они пришли: какие каналы дали больше всего продаж и по какой цене. Какие продукты продаются лучше и на каких компания больше зарабатывает. Сколько клиентов вернулось за повторной покупкой.
Главный вопрос этого шага: кто ваши лучшие клиенты? Я имею в виду тех, кто приносит больше прибыли, покупает повторно и рекомендует вас. Самой многочисленной группой они оказываются далеко не всегда. Почти в каждом бизнесе такая группа есть, и стратегия обычно строится вокруг нее.
Шаг 2. Опишите целевого клиента
На основе анализа составляю портрет клиента, на которого делаем ставку. Чем он занимается, какую задачу решает покупкой, что для него важно при выборе, где ищет решения, кто принимает решение и сколько он готов платить. В B2B — размер компании, отрасль, должности людей, которые участвуют в покупке.
Хороший способ проверить портрет — поговорить с пятью-десятью лучшими клиентами. Спросить, почему они выбрали вас, что чуть не заставило выбрать конкурента, как они искали решение. Эти разговоры часто дают формулировки, которые потом работают в рекламе и в скриптах лучше любых придуманных.
Шаг 3. Сформулируйте предложение
Теперь отвечаем на вопрос, почему этот клиент должен купить у вас. Какую задачу вы решаете лучше других: быстрее, надежнее, удобнее, с гарантией, с особым сервисом. Предложение должно быть понятно за несколько секунд и отличаться от того, что говорят конкуренты.
Сюда же относится продуктовая линейка. Часто стоит сделать два-три варианта на разный бюджет: базовый, оптимальный и расширенный. Большинство клиентов выбирает средний, и средний чек растет без всякого давления.
Шаг 4. Выберите каналы и модель продаж
Зная клиента и предложение, выбираем, где его находить и как ему продавать. Если ваш клиент ищет решение сам, нужны входящие каналы: поиск, реклама, площадки объявлений, маркетплейсы. Если не ищет или клиентов мало и они крупные, нужны исходящие продажи и партнерства. Как сравнивать рекламные каналы по стоимости и качеству заявок, я подробно разбирал в статье о выборе рекламных каналов для бизнеса.
Модель продажи определяется сложностью продукта. Простой продукт продается быстро, иногда вообще без менеджера. Сложный требует консультации и нескольких касаний.
Шаг 5. Опишите процесс продаж
Процесс превращает стратегию в ежедневную работу. Описываю этапы, которые проходит клиент: заявка или первый контакт, выявление задачи, предложение, работа с возражениями, сделка, сопровождение после покупки. Для каждого этапа фиксирую, что делает менеджер и какой результат должен получить. Удобнее всего это представить в виде воронки продаж.
Отдельно продумываю этап после покупки. Как получить повторную продажу, рекомендацию, отзыв. Многие стратегии заканчиваются на оплате, и компания теряет самый дешевый источник роста.
Шаг 6. Поставьте цели и показатели
У стратегии должны быть измеримые цели. Например: доля клиентов из целевого сегмента — 70% через год, средний чек — плюс 20%, доля повторных продаж — 40%. Под эти цели выбираю показатели, которые отслеживаются ежемесячно: число заявок по каналам, конверсия, средний чек, доля повторных покупок.
Из целей стратегии вытекает и план продаж на год с разбивкой по месяцам. Он показывает, сколько заявок и сделок нужно, чтобы двигаться к цели.
Шаг 7. Проверьте ресурсы и запустите пилот
Последний шаг — сверить стратегию с возможностями. Хватит ли менеджеров? Нужны ли новые навыки? Сколько денег уйдет на привлечение клиентов и когда они вернутся?
Новую стратегию я всегда запускаю сначала в небольшом масштабе: один сегмент, один канал, один-два менеджера на два-три месяца. Это позволяет проверить допущения на реальных цифрах и доработать процесс, прежде чем переводить на новую стратегию весь отдел.
Самое полезное в разработке стратегии продаж для меня — это разговоры с лучшими клиентами. Каждый раз они дают больше, чем любой анализ рынка. Клиенты своими словами объясняют, за что платят, и почти всегда называют причину, о которой компания не говорит в рекламе. Когда мы выносим эту причину в предложение и в скрипты, конверсия растет без увеличения бюджета.
Павел Соловьев, маркетолог компании «Новый Курс»
Пример стратегии продаж
Покажу, как это выглядит целиком, на условном примере. Компания делает корпусную мебель на заказ: кухни, шкафы, гардеробные. Работает в одном городе, выручка около 2 млн рублей в месяц. Клиенты приходят из рекламы и с площадок объявлений, менеджеры обрабатывают все заявки одинаково, средний чек держится на одном уровне несколько лет.
Анализ показал две вещи. Первая: около четверти заказов приходят от дизайнеров интерьеров, и средний чек у этих заказов почти вдвое выше. Вторая: клиенты, которые заказали кухню, через год-два часто заказывают шкафы и гардеробные, но компания с ними не связывается, и они идут к другим.
| Элемент | Решение |
| Целевые клиенты | Владельцы квартир в новостройках и дизайнеры интерьеров, которые ведут их проекты |
| Предложение | Мебель по проекту дизайнера с точным соблюдением сроков и 3D-визуализацией до заказа |
| Каналы | Партнерская программа для дизайнеров, реклама в Яндекс.Директе и VK на жителей новостроек, Авито, рекомендации |
| Модель продаж | Консультативная: выезд замерщика-консультанта, визуализация, обсуждение вариантов |
| Продуктовая линейка | Три уровня исполнения по материалам и фурнитуре |
| Процесс | Заявка, замер с консультацией, проект, договор, производство, монтаж, звонок через месяц, предложение следующей комнаты через полгода |
| Источник роста | Средний чек и повторные продажи, второе место — партнерские продажи |
| Команда | Отдельный менеджер по работе с дизайнерами, менеджер по повторным продажам |
| Показатели | Доля заказов от дизайнеров, средний чек, доля повторных заказов, конверсия из замера в договор |
Обратите внимание, что стратегия ничего не говорит о конкретных скидках, скриптах или текстах объявлений. Это уже тактика, которую менеджеры и маркетинг подбирают под выбранное направление и меняют по мере необходимости.
Стратегия продаж для разных типов бизнеса
Принципы одинаковы для всех, но акценты в стратегии сильно зависят от того, что и кому вы продаете. Разберу три самых частых случая среди читателей моего блога.
Услуги для частных клиентов
Ремонт, обучение, красота, медицина, юридические услуги. Здесь решает доверие. Клиент покупает не сразу, сравнивает несколько вариантов, читает отзывы. Поэтому стратегия обычно строится на консультативной модели, узкой специализации и рекомендациях. Важнейший показатель — конверсия из первого контакта в сделку, и ее поднимают скорость ответа, экспертная консультация и понятные гарантии.
Интернет-магазин и маркетплейсы
Здесь преобладают транзакционные продажи. Клиент хочет быстро найти товар, сравнить и купить. Стратегия делает ставку на ассортимент, цену, удобство покупки и повторные заказы. Для продавцов на маркетплейсах свою специфику задает сама площадка: алгоритмы, отзывы, карточки товаров. Об этом подробно рассказано в статье о том, как продвигаться на маркетплейсах.
Продажи бизнесу
В B2B сделки дольше, решение принимают несколько человек, а каждый клиент стоит дорого. Стратегия чаще строится на исходящих продажах, работе с ключевыми клиентами и партнерствах. Важно продумать, как вы выходите на нужных людей в компании клиента и как помогаете им убедить коллег. Повторные продажи здесь особенно ценны, потому что довольный корпоративный клиент работает с вами годами.
Цены как часть стратегии продаж
О ценах в стратегии продаж часто забывают, оставляя их на усмотрение бухгалтерии или конкурентов. Хотя именно цена во многом определяет, каких клиентов вы привлекаете и как вам приходится продавать. Дешевое предложение притягивает клиентов, которые сравнивают только цену и уйдут к первому, кто предложит дешевле. Дорогое требует консультации, доверия и сильного сервиса, но дает запас для качественной работы.
Поэтому ценовую политику я выбираю вместе со стратегией продаж. Если стратегия консультативная и нишевая, цены обычно выше среднего по рынку, а менеджеры умеют объяснить, за что клиент платит. Если транзакционная, на первый план выходит конкурентная цена и удобство покупки.
Несколько приемов, которые хорошо работают в небольших компаниях. Линейка из трех вариантов с разной ценой: клиент сравнивает варианты между собой и реже уходит смотреть цены у конкурентов. Понятные пакеты вместо цен «от», которые раздражают клиентов. Четкие правила скидок: за что скидка дается и кто ее может согласовать. И регулярный пересмотр цен хотя бы раз в год, потому что расходы растут, а привычка держать старую цену тихо съедает прибыль.
Отдельно о демпинге. Снижать цены, чтобы отобрать клиентов у конкурентов, небольшой компании почти всегда невыгодно. Скидка в 10% при марже 30% требует продать в полтора раза больше, чтобы заработать столько же. Обычно гораздо выгоднее усилить предложение: сервис, сроки, гарантию, удобство.
Как внедрить стратегию продаж
Стратегия, которая осталась документом, ничего не меняет. Внедрение — отдельная работа, и она занимает больше времени, чем разработка.
Первое — рассказать команде. Разосланного файла здесь мало, нужна встреча: почему меняем подход, каких клиентов теперь считаем приоритетными, что меняется в работе каждого. Менеджеры должны понимать логику, иначе будут продавать по-старому.
Второе — перестроить процесс и инструменты. Этапы воронки в CRM, скрипты, регламенты, мотивация. Если стратегия делает ставку на повторные продажи, а процент платится только за новых клиентов, ничего не изменится.
Третье — ввести контроль. Ежемесячно смотреть на показатели стратегии, ежеквартально разбирать, что работает, а что нет. Первые результаты обычно видны через два-три месяца в промежуточных показателях, итоговые — через полгода-год.
[для редактора: после публикации статьи «Управление продажами» поставить в этот раздел ссылку на нее — анкор «управление продажами»]
Если хочется посмотреть, какие инструменты роста продаж сейчас используют компании разных отраслей, хорошая подборка есть в статье агентства «Новый курс» о том, как увеличить продажи в любом бизнесе.
Ошибки при разработке стратегии продаж
Ошибки в стратегии продаж обходятся дорого, потому что проявляются не сразу. Месяцами компания тратит силы не туда, а замечает это только по итогам квартала. Вот ошибки, которые встречаются чаще всего.
1. Продавать всем. Компания боится упустить клиентов и не выбирает сегмент. В итоге реклама размыта, предложение ни для кого конкретно, менеджеры тратят время на случайных людей.
2. Копировать конкурентов. То, что работает у другой компании, держится на ее ресурсах, бренде и клиентах. Перенос чужой стратегии без анализа своей ситуации редко дает тот же результат.
3. Ставить только на новых клиентов. Все силы уходят на привлечение, а текущие клиенты остаются без внимания. Выручка растет медленно, потому что каждый месяц приходится начинать заново.
4. Конкурировать только ценой. Для небольшой компании это почти всегда проигрышная гонка: у крупного игрока больше запаса для снижения цен.
5. Не связать стратегию с мотивацией. Стратегия говорит одно, а зарплата менеджеров поощряет другое. Побеждает зарплата.
6. Не учитывать длину сделки. Новая стратегия в B2B может дать первые продажи только через несколько месяцев. Если оценивать ее через месяц, ее закроют раньше, чем она успеет сработать.
7. Не проверять стратегию на практике. Компания переводит на новую модель сразу весь отдел, не протестировав ее на небольшом масштабе. Если в допущениях была ошибка, страдают все продажи.
Вопросы и ответы
Какие стратегии продаж лучше всего подходят малому бизнесу?
Чаще всего — нишевая стратегия с консультативной моделью продаж и упором на повторные продажи и рекомендации. Она не требует больших бюджетов и позволяет конкурировать с крупными игроками за счет глубокого понимания своего клиента. Но окончательный выбор зависит от продукта: интернет-магазину, например, ближе транзакционная модель.
Чем стратегия продаж отличается от маркетинговой стратегии?
Маркетинговая стратегия отвечает за то, как компания позиционируется на рынке и привлекает внимание клиентов. Стратегия продаж — за то, как этот интерес превращается в сделки и повторные покупки. На практике они тесно связаны: маркетинг приводит клиентов, которых стратегия продаж определила как целевых.
Как часто нужно менять стратегию продаж?
Пересматривать раз в год, проверять выполнение — раз в квартал. Менять стратегию чаще не стоит: большинству стратегий нужно несколько месяцев, чтобы дать результат. Внеплановый пересмотр нужен при серьезных изменениях: уходе крупного клиента, закрытии важного канала, появлении сильного конкурента.
Нужна ли стратегия продаж, если я продаю сам, без отдела?
Да. Собственнику, который продает сам, стратегия особенно полезна, потому что у него мало времени. Она помогает решить, каким клиентам уделять внимание, на какие заявки отвечать в первую очередь и какие каналы развивать. Достаточно одной страницы с ответами на вопросы о клиенте, предложении, каналах и источнике роста.
С чего начать, если продажи стоят на месте?
С анализа текущих клиентов. Найдите тех, кто приносит больше прибыли и возвращается, и поймите, чем они отличаются от остальных. Чаще всего ответ на вопрос «как расти» лежит в том, чтобы находить больше таких клиентов и продавать им чаще и больше. Для этого не обязательно менять всю стратегию, иногда достаточно перенастроить рекламу и добавить работу с базой.
Как понять, что стратегия продаж не работает?
Смотрите на показатели, которые вы поставили для стратегии. Если через три-четыре месяца не меняются даже промежуточные цифры — доля целевых клиентов, средний чек, конверсия в выбранных каналах, — стоит разобраться. Часто причина во внедрении: стратегию утвердили, но процесс, скрипты и мотивация остались прежними. Реже ошибка в самом выборе сегмента или канала, и тогда стратегию корректируют.
Сколько стратегий продаж может быть у одной компании?
Столько, сколько у нее сильно разных продуктов или сегментов. Например, у производителя может быть транзакционная стратегия для розничных покупателей в интернет-магазине и стратегия работы с ключевыми клиентами для оптовых заказчиков. Главное, чтобы у каждой были свои цели, процесс и ответственные.
Я часто вижу, что предприниматели ищут стратегию продаж в новых каналах и громких методиках. А самая сильная стратегия обычно уже скрыта в их собственных данных. Если внимательно посмотреть, какие клиенты приносят основную прибыль и откуда они пришли, направление становится очевидным. Дальше остается последовательно делать больше того, что уже работает, и перестать тратить силы на остальное.
Павел Соловьев, маркетолог компании «Новый Курс»
Заключение
Стратегия продаж не обязана быть сложной. Для небольшой компании это ответы на несколько вопросов: кто наш лучший клиент, что мы ему предлагаем, где его находим, как ему продаем и за счет чего растем. Ценность этих ответов в том, что после них каждое решение в продажах становится проще: какую заявку обработать первой, куда направить рекламный бюджет, кого нанять, за что платить менеджерам. Если вы никогда не формулировали стратегию, начните с первого шага. Выгрузите продажи за год, найдите группу клиентов, которые приносят основную прибыль, и подумайте, как получать таких клиентов больше. Часто этого достаточно, чтобы увидеть, где ваш следующий рост.
