Учиться на чужих ошибках всегда приятнее, чем совершать собственные. Я занимаюсь продвижением бизнеса в Интернете на протяжении 6 лет и за это время, что называется “набил шишки”. Хочу поделиться собственным опытом, чтобы вы не наступали на чужие грабли 😉

Сегодня расскажу о продажах. Здесь есть два главных правила:

  1. Всегда готовьтесь к переговорам.
  2. Составьте и постоянно корректируйте свои скрипты.

Но давайте обо всём по порядку 😊

Самое важное - подготовка

Что для вас значит подготовиться к переговорам?
Договориться о звонке, отправить коммерческое предложение, узнать специфику бизнеса вашего клиента?
Забегая вперёд, отвечу, что вышеперечисленного недостаточно.

Как вы думаете, у какой из двух компаний больше шансов заключить сделку - у первой, с не слишком хорошим товаром, но отличной подготовкой к переговорам, или у второй, где менеджер плохо знает ЦА, но зато продукт гораздо более качественный?

Как ни странно, решающую роль играет именно презентация товара и подготовка к переговорам.

Опять же, подходить к продажам “в лоб” - грубая ошибка. Но если у Вас есть готовый алгоритм, он же воронка продаж, то в 80% случаев вас ждёт успех. Сейчас я дам вам пошаговую инструкцию по настройке такой воронки.

Составьте аватар клиента

Первое, что нужно сделать - четко определиться:

  • ЧТО вы продаете?
  • КОМУ вы продаете?
  • ГДЕ найти этих людей?
  • КАК с ними работать.

Для этого нужно предварительно составить портрет целевой аудитории, он же аватар клиента. Вы должны хорошо знать своего потенциального покупателя: какие у него боли; что мотивирует его покупать; почему он должен захотеть именно ваш продукт; какие возражения у него могут возникнуть и т.д.

Особенно важна работа с возражениями. Если Вы не подумаете о них сразу, то возможности сделать это по телефону уже не будет. Придётся просто молчать, менять тему или импровизировать. Маловероятно, что какой-либо из этих способов приведёт вас к заключению сделки 😊

К слову, есть два типа возражений: прямые и непрямые. Когда потенциальный покупатель прямо говорит о том, что ваш продукт слишком дорогой или ему это сейчас не нужно, то это первый вариант. Непрямые возражения - это те самые фразы, нелюбимые всеми менеджерами, вроде: “нужно подумать”, “я сам вам перезвоню” и т.д. И если вы недостаточно подготовлены, чтобы закрыть оба типа возражений, то продажи не получится.

Если вы пропустите этап составления портрета аудитории, то допустите одну из главных ошибок в продажах - звонить неподготовленной базе. Получится, что вы продаёте свой продукт людям, которым он не нужен и просто тратите своё и чужое время.

Для примера можно взять нишу рекламы: рынок здесь перенасыщен донельзя. Это очень конкурентная ниша, где много некачественных исполнителей. Из-за них портится репутация остальных компаний и у клиента появляется всё больше и больше возражений. Что же делать в такой ситуации?

Выход только один: постоянно дополнять и корректировать список возражений. Как это сделать? Путём проб и ошибок, который я подробно описал ниже:

Лайфхак первых 10 диалогов

Это такой экспресс-метод для смельчаков (похож на обучение плаванию, когда тебя просто скидывают с лодки).

Фокус в следующем: просто забудьте про правило предварительного составления портрета ЦА и проведите несколько диалогов “с нуля”. Если в итоге ничего не продадите - не страшно. Это опыт, который поможет в будущем составить правильную воронку. Если продадите - мои поздравления, вы сломали систему 😊 Но вряд ли такой подход сработает в дальнейшем.

Так вот, как нужно действовать: первые 10 диалогов нужны для того, чтобы услышать разных собеседников и их возражения. Всю полученную информацию записывайте. На её основе составляйте ответы и тестируйте их на следующих потенциальных клиентах. Не знаете как “закрыть” возражение - импровизируйте (в рамках разумного). Не бойтесь показаться неопытным или несерьёзным, думайте о том, что даст вам такая практика.

В итоге, у вас получится целый список возражений, который будет пополняться в течении 2 недель - 2 месяцев. Этого времени будет достаточно, чтобы всё проанализировать и составить грамотные ответы. Спешка здесь ни к чему.

Пример из личной практики: в самом начале своей рекламной деятельности мне казалось, что реклама нужна всем, у кого есть бизнес или группа Вконтакте. И, разумеется, для старта продаж я начал писать каждому, кто подходил под это простое описание. Я вдохновенно рассказывал о своих услугах и ценах, обещал кучу клиентов и горы денег. Мне казалось, что мое предложение просто необходимо всем!

Очень быстро я понял, что реклама в интернете интересна далеко не всем, и кроме того - не все могут позволить ее себе. Главная моя ошибка заключалась в неправильно составленном портрете ЦА.

Не повторяйте моих ошибок и обязательно включите в критерии отбора аудитории два пункта: нужен ли им ваш продукт и могут ли они купить его.

Продолжение следует

Здесь я рассказал только о первом этапе построения воронки продаж. О том, что делать дальше, читайте во второй части.

5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (1 Голос)

Комментарии
ВКонтакте Сайт

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Добавить на главный экран